Recherche
Se connecter

Attirer, motiver et fidéliser des commerciaux chasseurs

Publié par le - mis à jour à
Attirer, motiver et fidéliser des commerciaux chasseurs

Qui sont les commerciaux chasseurs ? Pas n'importe quels vendeurs, comme le montre une enquête réalisée par Page Personnel, filiale de Michael Page spécialisée dans l'intérim. Découvrez leurs caractéristiques afin de mieux les recruter et les manager.

  • Imprimer

Les commerciaux chasseurs ont des qualités et des caractéristiques bien à eux. Ainsi, mieux vaut être au fait de ces spécificités afin de mieux les recruter, les motiver et, finalement, les fidéliser. Pour répondre à cette problématique, Page Personnel, filiale de Michael Page dédiée à l'intérim, a mené l'enquête(1) auprès de cette catégorie de vendeurs.

Premier enseignement, la spécialisation “chasse” n'est pas nécessairement un métier de transition pour ces hommes et femmes. Ils seraient ainsi 21 % pour qui la chasse n’est pas qu’une étape, mais une orientation durable. « Par choix, ces commerciaux feront une grande partie de leur carrière dans le développement. C’est là une cible intéressante et pourtant mal connue des employeurs », souligne Laurent Blanchard, directeur exécutif senior de Page Personnel Commercial. Pour cela, le cabinet d'intérim a tenté de tirer un portrait-type des chasseurs :

Ce que les commerciaux chasseurs aiment le plus dans leur métier est la relation avec leurs clients (à 79 %), la signature de nouveaux contrats (59 %) et le dépassement de leurs objectifs (48 %). A contrario, ils n'apprécient pas le manque de reconnaissance et d'autonomie (71 % et 69 %), le travail de back-office (47 %) et la prospection téléphonique (40 %).

Lors de la phase de recrutement, il est important de savoir que les commerciaux chasseurs sont particulièrement attentifs au niveau de salaire proposé (pour 59 % d'entre eux) ainsi qu'à l'image de l'entreprise (52 %). Ils regardent aussi quelles sont les perspectives en matière de développement des connaissances (44 %).

Afin de les manager au mieux, sachez que ces profils “chasse” ont une grande appétence pour les challenges, (au moins pour 79 % d'entre eux). Le second moteur les caractérisant est la volonté d'évoluer au sein de l'entreprise (65 %). Page Personnel recommande donc de leur donner de la visibilité sur des évolutions liées à leurs résultats. 49 % d'entre eux sont également sensibles à une potentielle augmentation de variable ainsi qu'à la reconnaissance de leur employeur. 

Enfin, lorsqu'il s'agit de fidéliser ces commerciaux, l'ambiance et l'environnement de travail sont prépondérants. En effet, ces deux critères prévalent pour 73 % d'entre eux. Ensuite, le salaire d'embauche a son importance, pour 52 % des sondés. Par ailleurs, les critères d'évolution des missions et d'autonomie ont également leur importance (pour 44 % et 41 % des commerciaux développeurs). 

Les chasseurs attendent de leurs managers des objectifs clairs (66 %) et une certaine autonomie (53 %). « Autonomes, combatifs, jaloux des relations qu’ils entretiennent avec leurs clients… Ces commerciaux ne sont a priori pas les profils les plus faciles à manager. Comme cette expérience est souvent la première pour ces commerciaux, ils recherchent avant tout un manager qui saura les faire progresser, notamment par des critiques constructives », conclut Laurent Blanchard.

(1) Source : enquête menée par Page Personnel en face à face auprès de commerciaux chasseurs durant le 1er trimestre 2012.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

Voir la fiche

La rédaction vous recommande

Guide : 20 pages pour tout savoir sur le CRM mobile
Guide : 20 pages pour tout savoir sur le CRM mobile

Guide : 20 pages pour tout savoir sur le CRM mobile

Par SwingMobility

Optimiser lefficacite de la force commerciale Nest ce pas la volonte de tous les Directeurs Commerciaux Pour rester performant et competitif [...]

Sur le même sujet

Augmenter la productivité selon Elon Musk
Management
Augmenter la productivité selon Elon Musk

Augmenter la productivité selon Elon Musk

Par Aude David

Dans une entreprise, divers process se révèlent parfois nuisibles à la productivité. Dans un email adressé aux salariés de Tesla, Elon Musk [...]

Les managers doivent prendre le virage des réseaux sociaux
Management
Les managers doivent prendre le virage des réseaux sociaux

Les managers doivent prendre le virage des réseaux sociaux

Par Thierry Boukhari, (GIFI/Tati)

Non seulement les managers doivent avoir une réelle appétence pour les réseaux sociaux, mais ils doivent aussi convaincre leurs collaborateurs [...]

Six stades au coeur de vos prochains team-buildings !
Management
Six stades au coeur de vos prochains team-buildings !

Six stades au coeur de vos prochains team-buildings !

Par Aude David

La compétition, le dépassement de soi, la communion avec le public... Les stades sont sources d'émotions fortes, et beaucoup rêvent de fouler [...]

Management : les enseignements du général Michel Yakovleff
Management
Management : les enseignements du général Michel Yakovleff

Management : les enseignements du général Michel Yakovleff

Par Mickaël Deneux

Dernier général français à avoir débuté en tant qu'appelé du contingent, Michel Yakovleff possède une inestimable expérience dans la menée de [...]