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DHL Express France : Jean-Marc Sager mise sur l'humain et la cohésion d'équipe

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Jean-Marc Sager, directeur des ventes de DHL Express France
Jean-Marc Sager, directeur des ventes de DHL Express France

Jean-Marc Sager, directeur des ventes de DHL Express France, resserre les liens entre ses commerciaux et les différents services tout en les faisant monter en compétences.

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Si aujourd'hui Jean-Marc Sager, directeur des ventes de DHL Express, déjeune avec son N-2, ce n'est pas pour lui parler de ses résultats ni discuter business. L'unique sujet est la carrière du collaborateur, son avenir professionnel et ses aspirations. Cette initiative est le résultat d'une nouvelle politique de ­gestion des ressources humaines au sein de l'équipe commerciale. "Nous y avons renforcé la communication", résume Jean-Marc Sager. Ainsi, le manager s'investit auprès de chacun des membres de ses équipes, depuis les ­commerciaux aux key account managers en passant par les télévendeurs et les chefs des ventes. Dès sa prise de poste en septembre 2012, il ­rencontre chacun d'entre eux - soit près de 500 entretiens individuels - afin d'auditer leurs façons de travailler et leur état d'esprit. Et le manager d'expliquer: "Je suis la performance de mes équipes ­quotidiennement. Cependant, j'attache beaucoup d'importance au management de proximité."

Cet état des lieux lui a permis de réallouer certaines ressources, de détecter des talents mal employés, d'effectuer des modifications de postes ou encore de procéder à des recrutements.

Par ailleurs, en marge d'un plan de formation global permettant, entre autres, à chaque collaborateur d'adop­­­ter une culture commune d'entreprise, Jean-Marc Sager s'attache chaque jour à améliorer la communication entre les commerciaux, à leur redonner de l'autonomie : "Je ne souhaite pas être consulté pour chaque décision prise par mes équipes. Si elles en ont besoin, je suis présent, mais la hiérarchie à outrance est contre-productive et tue l'initiative."

Peu à peu, le changement s'instaure et les commerciaux communiquent mieux entre eux, mais aussi avec les collaborateurs des autres services. Ainsi, les vendeurs sont incités à effectuer des tournées avec les chauffeurs-livreurs afin de comprendre leur métier et leurs relations avec les clients. "Il est capital qu'un commercial ait en tête les contraintes d'un opérationnel et vice-versa, afin de répondre au plus près aux besoins de nos clients", estime Jean-Marc Sager.

En renforçant les liens entre les membres de ses équipes, Jean-Marc Sager est parvenu à diminuer le turnover des commerciaux et à obtenir un taux de satisfaction des collaborateurs en interne inégalé depuis plusieurs années. Une meilleure cohésion qui se ressent sur les résultats: chaque équipe a atteint ses objectifs en 2013, et la société a enregistré + 5 % de croissance du CA cette même année.

Parcours

Jean-Marc Sager est diplômé de l'École supérieure de commerce international et titulaire d'un executive MBA. Après un début de carrière chez Ecolab, il entre chez DHL en 2000 en tant que manager grands comptes. En 2003, il accompagne le développement des ventes depuis Bruxelles puis l'Italie. Fin 2005, il revient en France comme directeur des ventes grands comptes, puis directeur national des ventes et marketing. Il part au Canada en 2010 pour y devenir directeur national des ventes puis vice-président commercial. En 2012, il devient directeur des ventes de DHL Express France.

Repères
DHL Express France
Activité

Services de livraison à l'international
CA 2013
Environ 450 millions d'euros
Effectif France
Près de 1 800 collaborateurs
Effectif commercial France
190 commerciaux

Votez ici pour le manager commercial de l'année 2014.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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