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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Le challenge a changé. L'obsession du chiffre additionnel s'atténue pour laisser la place à des opérations plus humaines, à l'écoute des commerciaux et au service du management.

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Bleisure. Le nouveau mot à la mode? Peut-être bien... C'est, en tout cas, l'expression employée par Boravy Le Caër, responsable du développement international chez Roadoo Network, réseau social d'entreprise pour les opérations de motivation, pour décrire les challenges commerciaux tels qu'ils sont pensés aujourd'hui. "Une contraction de "business" et "leisure"", précise-t-elle.

La recherche de la performance côtoierait, ainsi, de plus en plus le terrain du jeu et de la gamification. Une tendance intimement liée au développement du digital, et à l'usage de plus en plus fréquent de réseaux sociaux d'entreprise dans les challenges. Il faut dire que ce format laisse la part belle à l'informel et à la légèreté. Introduction de quiz, concours photos, notes d'humour et publications décalées sont les bienvenus. "Rien de tel qu'une vidéo sympa et drôle du manager postée sur le réseau social pour rebooster les équipes", estime Rolland Massenet, cofondateur de l'agence de motivation Incenteev. Ce qui n'empêche nullement le côté business: objectifs chiffrés et résultats restent encore bien présents et ont toute leur place.

Un dangereux mélange des genres?

Mêler business et plaisir ne fait pas, pour autant, l'unanimité, en particulier chez certains directeurs commerciaux de "l'ancienne école". "Dans un premier temps, ils peuvent être sceptiques quant à ce mélange des genres, où le côté ultraprofes­sionnel côtoie le moins formel: photos, échange d'idées, messages à caractère plus personnel...", reconnaît Julien Bucas-Français, dirigeant de Jexlprod, spécialiste des challenges commerciaux sur Internet. Toutefois, pour beaucoup d'experts, l'essayer, c'est l'adopter. Il est, en effet, rare que l'entreprise revienne en arrière.

"Le réseau social devient la pierre angulaire du challenge. Il est souple d'utilisation, convient parfaitement à la mobilité des commerciaux, et puis c'est un outil dans l'air du temps", affirme Roland Massenet (Incenteev). Boravy Le Caër insiste sur "le côté participatif de l'outil - les managers alimentent et font vivre le concours de vente en temps réel et les ­commerciaux échangent librement conseils et best practices -, avantage incontestable face aux e-mails traditionnels". Pour Julien Bucas-Français, "Le réseau crée une véritable émulsion, élément indispensable lors d'opérations de motivation."

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Laure Tréhorel

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