Impliquer les forces de vente dans l'élaboration de la convention commerciale

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Impliquer les forces de vente dans l'élaboration de la convention commerciale

En sollicitant les commerciaux en amont de l'événement et en les invitant à participer à sa préparation, le management s'assure d'une mobilisation plus active. Le point sur une pratique qui s'impose dans les organisations.

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Rien ne sert de convoquer les équipes pour un grand rendez-vous annuel si c'est pour laisser les commerciaux dormir ou ricaner au fond de l'amphithéâtre! La convention commerciale fait partie des événements les plus importants de l'année pour l'entreprise parce qu'elle offre à la direction l'occasion de fédérer ses troupes, mais aussi de passer ses messages stratégiques et de partager ses objectifs. Impliquer les forces de vente dans sa préparation permet de les mobiliser. Voyons quelles idées mettre en oeuvre pour y parvenir.

Inviter les managers intermédiaires à fixer le programme

Demander aux responsables régionaux qui managent les commerciaux sur le terrain quelles sont leurs préoccupations et quelles thématiques ils aimeraient voir abordées lors de la convention est un premier pas vers une convention plus collaborative. Chez Soprofen, concepteur gammiste de volets et portes de garage, Laurent Darous, directeur commercial, estime "qu'inviter le responsable des ventes et le responsable marketing à fixer ensemble une partie du programme, permet de gagner en efficacité".

Diminuer le temps de la plénière au profit des ateliers

La tendance semble s'installer durablement, la durée de la plénière se réduit alors que le temps dédié aux ateliers participatifs augmente. Ce n'est pas un hasard car ce format favorise les interactions et l'intégration de nouveaux sujets, absents des conventions traditionnelles. La convention nationale de vente du groupe Rector, fabricant d'éléments de plancher et façade en béton (225 commerciaux), dure deux jours. Le premier est dédié à la présentation des résultats, des grands projets marketing et de la stratégie, le second à la synthèse des plans d'actions commerciales. Cette séquence est découpée en deux temps, une présentation par les managers commerciaux, puis des séances de travail organisées par régions. "Les équipes préparent leur exposé en amont, mais nous sélectionnons les meilleurs orateurs car ils doivent s'exprimer devant les autres départements de l'entreprise, notamment les RH", précise Fabien Pregaldiny, directeur commercial. Les travaux en sous-commissions régionales permettent aux équipes d'échanger sur les problématiques qui leur sont propres. Chaque région se voit attribuer une salle, dans laquelle la direction passe pour échanger.

Inscrire la restitution des résultats à l'ordre du jour

Lors de sa convention, Imerys Toiture, fabricant de tuiles en terre cuite, réunit sa force de vente - 60 commerciaux, répartis sur le territoire, six directeurs régionaux des ventes et un directeur export - et les métiers périphériques (marketing, SAV, ADV), soit environ 155 collaborateurs. Si le porte-parole du comité de direction présente le bilan de l'année écoulée et son plan d'actions, les "régions " sont conviées à restituer leurs travaux. "Chaque direction régionale prépare son intervention, et tous les commerciaux sont impliqués dans cette préparation", glisse Éric Lebeau, directeur commercial. Avant de se réunir, la direction commerciale de Picard Serrures demande à ses collaborateurs de mener l'enquête. "Chaque commercial doit collecter l'information dans son propre secteur (état de la concurrence, chantiers, dossiers en cours) afin de pouvoir aborder ces sujets concrets durant la rencontre", témoigne Thierry de Premilhat, directeur commercial de Picard Serrures. Les commerciaux s'expriment devant le marketing, les représentants de la production et du bureau d'études. "L'implication est forte", se félicite le manager.

Faire de la présentation un moment fort pour les commerciaux

La convention commerciale peut être l'occasion de donner la parole aux commerciaux du terrain. En abordant des sujets classiques, comme les résultats. "L'exercice - lorsque les résultats sont bons - est extrêmement motivant pour les collaborateurs et valorisant s'ils sont appelés à monter sur scène", explique Hubert Jaoui, président fondateur du cabinet Gimca, spécialiste de la créativité appliquée au management. Ou des sujets plus originaux comme le plus beau succès de l'année, les échecs, les besoins d'un secteur, les projets que mènerait le commercial s'il était directeur commercial, etc. "Il est alors important de leur soumettre les questions auxquelles ils auront à répondre en avance, afin qu'ils se préparent et répètent", recommande Hubert Jaoui.

Favoriser l'interactivité

En 2018, sous l'impulsion d'Olivier Lafore, directeur marketing et communication, Imerys Toiture innove. "Nous conservons la présentation de la synthèse par le comité de direction, ainsi que la restitution des résultats, mais nous mettons en place des groupes de travail. Chaque table - une quinzaine - sera dédiée à une thématique (technologie, prospective, environnement, organisation commerciale, etc.) et les collaborateurs participeront à trois réflexions chacun", explique Olivier Lafore. L'idée étant de faire monter les débats d'un cran. "Notre objectif est d'inciter les commerciaux à s'exprimer tout en fédérant les équipes et en entretenant la convivialité", résume Éric Lebeau. Charge à chacun de bosser les sujets "tendances" du moment afin de profiter pleinement de cette séance...

Organiser une enquête de satisfaction

À l'issue de la journée, une enquête de satisfaction peut être proposée aux participants afin de recueillir les avis et améliorer la convention suivante. Les commerciaux y répondent volontiers. "Nous en tirons des pistes que nous mettons en oeuvre dans la mesure du possible?: par exemple, c'est grâce aux résultats collectés que nous avons réduit le format de la plénière et réintroduit une ambiance musicale que nos collaborateurs apprécient", témoigne Laurent Darous. Le succès de l'événement tenant au niveau d'interaction créé, Hubert Jaoui conseille de privilégier une enquête à chaud, avec seulement quelques questions-clés, utiles et pertinentes.

Philippe Lecerf, directeur commercial de Telus International Europe

"En conventions, les interventions des commerciaux les valorisent!"

Une fois par an, Telus International, opérateur de centres de contacts, organise une convention commerciale dans les locaux de l'un de ses centres de production en Europe. L'événement se déroule en deux temps: la plénière et des séances de travail en équipe. "L'organisation de la convention reste un exercice complexe, car il s'agit de conjuguer le bilan de l'activité, avec les réussites et les échecs, avec un moment de détente, récréatif, permettant de décompresser", estime Philippe Lecerf. À chaque édition, quelques commerciaux montent sur scène pour présenter leurs résultats. "Ils sont obligés de préparer leur présentation, l'exercice peut être extrêmement valorisant, surtout lorsqu'il doit être réalisé en anglais", souligne le directeur commercial. Est-il pour autant apprécié? "Cela dépend des personnalités, pour certains il s'agit d'un exercice fort motivant, pour d'autres d'un passage obligé", confie-t-il.

Les sujets abordés au cours des ateliers sont décidés en amont, en concertation avec les équipes. "Il faut absolument qu'ils s'approprient la convention, c'est pourquoi nous les interrogeons sur leurs préoccupations; dans 70 % des cas, les réponses concernent de vrais sujets, que nous inscrivons au programme", ajoute-t-il.

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Véronique Meot

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