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Les commerciaux ne vendent pas autant qu’ils le pensent !

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Le cabinet de conseil en management Proudfoot Consulting vient de publier son étude annuelle sur la productivité des entreprises. Une partie importante de cette étude est consacrée à l’efficacité des forces de vente.

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À peine 21 % du temps de travail des commerciaux serait réellement consacré à la vente et à la prospection. Tel est le constat principal de la version 2005 de l’étude du cabinet de conseil en management opérationnel Proudfoot Consulting. « Il s’agit là d’une très légère amélioration par rapport à 2004 (20 %). Ce qui frappe dans ce chiffre est l’énorme écart entre la réalité et la perception, remarque-t-on chez Proudfoot Consulting, puisque les commerciaux interrogés estiment passer 50 % de leur temps aux activités de vente et de prospection au lieu des 21 % qu’ils y passent réellement. » Et le cabinet de poursuivre : « Le poids du travail administratif est encore trop élevé. C’est ce qui génère une mauvaise gestion de leur planning et donc de la baisse sensible du temps qu’ils consacrent à la vente directe. » Autre constat de l’étude : 60 % des commerciaux sont jugés médiocres sur le débriefing qu’ils fournissent à leur client.

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