Les managers intermédiaires oubliés des directions commerciales

Publié par le | Mis à jour le
Les managers intermédiaires oubliés des directions commerciales
Les managers intermédiaires oubliés des directions commerciales

Les managers de terrain font face à une situation paradoxale. Moins autonomes qu'ils ne devraient l'être, ils sont en même temps davantage responsabilisés par les directions commerciales. C'est le principal résultat d'une étude de Keyrus Management, qui propose quelques pistes d'amélioration.

  • Imprimer
Keyrus Management. Le cabinet de conseil en management a en effet sondé des directions commerciales, B to B et B to C, entre fin 2010 et début 2011, pour aboutir au constat suivant : elles demandent à ses managers intermédiaires de faire preuve d'initiative et de créativité, sans pour autant leur en donner les moyens. Marc Rousselle, associé en charge du savoir-faire stratégie marketing ventes au sein de Keyrus Management. Tous secteurs confondus, plus de la moitié des actions commerciales sont dorénavant dictées par le siège de la société. La dépossession a des conséquences contre-performances. En effet, en moyenne, un quart des managers de terrain affichent des résultats insatisfaisants et les entreprises estiment que la moitié de ces managers sous-performants devraient être réorientés hors de la filière commerciale. En effet, selon le type de réseau, les écarts de CA imputables à la performance du manager vont de 6 à 20 %. déficit de reconnaissance de la part de la jeune génération vis-à-vis des managers. Déjà encline à ne se fier qu'à elle-même pour atteindre ses objectifs, cette génération relativise d'autant plus fortement l'apport d'expérience et l'autorité des "anciens" qu'elle les voit mal à l'aise avec les technologies et, surtout, obligés d'en référer au siège pour toute décision ", analyse encore Marc Rousselle. Favoriser les initiatives transversales et la compétence managériale créer des communautés managériales au sein de l'univers commercial. Celles-ci pourraient s'appuyer sur des processus et des outils dédiés, comme les réseaux sociaux internes. " Ainsi, la stimulation des échanges directs entre pairs accélérerait la diffusion des bonnes pratiques de vente ", escompte Marc Rousselle, avant d'ajouter que ces réseaux ne sont efficaces que s'ils vivent par eux-mêmes, sans contrainte de la part des directions. manager intermédiaire passe près d'un tiers de son temps à effectuer des travaux de reporting et autres tâches administratives. L'idée est de libérer du temps aux managers de proximité afin qu'ils se concentrent sur la formation, ainsi que sur leur présence auprès de leurs équipes et des clients. Une gestion plus fine des talents donner à chacun la marge de manoeuvre, la légitimité et les marques de reconnaissance qui redonneront du sens à ses efforts sur le terrain. "
Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

Voir la fiche

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

" L'excellence est toujours collective ! "
Management
" L'excellence est toujours collective ! "

" L'excellence est toujours collective ! "

Par Stéphane Diagana

Celui qui détient l'un des plus beaux palmarès de l'athlétisme français, Stéphane Diagana, analyse pour Action Co la vision du succès et de [...]

Les sept fondamentaux du management bienveillant
Management
Les sept fondamentaux du management bienveillant
konradbak - stock.adobe.com

Les sept fondamentaux du management bienveillant

Par Jean-Pierre Lehnischi

"Il n'est de richesse que d'hommes" aimait à dire l'économiste Bodin. Capital, structure matérielle, personnel : voilà le triptyque gagnant [...]

Augmenter la productivité des vendeurs en points de vente
Management
Augmenter la productivité des vendeurs en points de vente

Augmenter la productivité des vendeurs en points de vente

Par Aude David

En point de vente, les vendeurs sont souvent soumis à des horaires très irréguliers et qui changent brusquement. Pourtant, selon une étude publiée [...]

Avez-vous le comportement des meilleurs managers de Google ?
Management
Avez-vous le comportement des meilleurs managers de Google ?

Avez-vous le comportement des meilleurs managers de Google ?

Par Aude David

Google a l'habitude de collecter et analyser des quantités colossales de données. Il était donc tout naturel pour le géant américain d'étudier [...]