Management collaboratif : " Inciter ses collaborateurs à prendre la bonne décision "

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Chantal Droulez, directrice de Towards Conseil.
Chantal Droulez, directrice de Towards Conseil.

Associer vos commerciaux aux décisions prises dans l'entreprise peut être un gage de performance. C'est l'une des bases du management collaboratif, comme l'explique Chantal Droulez, directrice de Towards Conseil, cabinet de conseil en organisation et management d'équipes. Interview.

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Qu'est-ce que le management collaboratif et quelles sont, aujourd'hui, les meilleures pratiques en la matière ?

Le management collaboratif est un système de management qui favorise la coopération. Il prend en compte les intérêts et les points de vue de l'ensemble des parties prenantes et tend à l'élaboration et à la poursuite d'objectifs partagés. C'est un moyen de renforcer la performance de l'entreprise tout en développant la motivation et l'engagement des salariés au travail.

Les bonnes pratiques sont nombreuses et de toute nature. Par exemple, nous avons récemment mis en place, pour l'entité française d'une multinationale, un dispositif qui a permis à quarante directeurs de filiale de présenter leurs résultats et leurs stratégies commerciales. La particularité de ce dispositif est que les échanges ont eu lieu non pas devant leur hiérarchie mais devant des pairs. Autrement dit, les participants n'étaient pas là pour rendre des comptes mais pour partager des problèmes et échanger des solutions. Cette initiative est typique du management collaboratif car elle sollicite l'intelligence du collectif et laisse chacun s'inspirer des bonnes pratiques qu'il souhaite pour atteindre son propre objectif.

Cette expérience pourrait tout à fait être transposée au sein d'une force de vente. A plus forte raison lorsque les commerciaux ont à gérer des projets longs et des ventes de produits complexes. Pourquoi en effet ne pas imaginer des équipes " challengers " qui auraient vocation à critiquer ou conseiller les travaux réalisés, dans lesquelles les commerciaux seraient tour à tour en posture de clients puis de collègues-conseil. Le rôle du manager est alors de s'assurer que ces échanges aient lieu avec la fréquence et le niveau de challenge requis.

Comment mettre en place un tel système ?

Par la pratique. Le dialogue, les échanges en sont la clé de voûte. Le manager doit être clair sur l'objectif poursuivi (par exemple : chiffre d'affaires ou rentabilité ? et dans quelles proportions relatives ?) puis laisse à ses collaborateurs la liberté et les moyens de leurs actions. Il cherche à les rendre autonomes. En effet, l'idée n'est pas de laisser faire mais d'inciter les gens à prendre la bonne décision en créant les conditions d'une dynamique positive. La décision du collaborateur découlera logiquement du cadre d'objectifs fixé.

Autre point sur lequel le manager peut agir : la rémunération. Les commerciaux sont toujours payés en fonction de leurs résultats, en fonction d'objectifs soit individuels soit collectifs soient mixtes. Jouer la carte du collaboratif, c'est faire en sorte de rémunérer autant les deux types d'objectifs de façon à susciter l'émulation entre commerciaux et les attitudes favorisant la réussite du collectif.

Quels freins subsistent encore à la mise en place de ce mode de fonctionnement ?

Pour qu'un management collaboratif s'installe et réussisse, il faut développer la connaissance économique de l'entreprise et la compréhension des leviers de performance du business model au sein des équipes. Or cette connaissance est souvent faible, du moins partielle, et les collaborateurs ne maîtrisent pas suffisamment ces éléments pour savoir sur quels paramètres agir afin de développer la performance de l'entreprise. Ainsi, les managers doivent partager davantage ces informations (un compte de résultat, les performances d'un magasin en temps réel...) pour favoriser l'analyse et augmenter le pouvoir d'action de leurs collaborateurs. Ce qui pose la question de la transparence des informations et de la confiance.

Par ailleurs, un manager commercial doit savoir s'il considère ses commerciaux comme une simple force d'exécution ou comme des partenaires au service du développement de l'entreprise. Le management collaboratif est un changement de postures et de modes de fonctionnement.

Chantal Droulez est l'auteur de [Management + Innovation] collaboratif = Performance (Towards Conseil, avril 2013, 9,80 €)

Amélie Moynot

Amélie Moynot

Journaliste

Journaliste depuis 2009, j’ai rejoint la rédaction de Commerce Magazine, Artisans Mag’ et Chefdentreprise.com en 2015. Mes domaines de prédilection : [...]...

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