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Osez un autre management !

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Osez un autre management !

De nouvelles méthodes de management fleurissent de toute part. Volonté réelle de performer en misant sur l'engagement des commerciaux ou simple discours de façade ? À vous de jouer, en lisant ce panorama d'idées innovantes.

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Management positif, entreprise libérée, leadership de l'amour, transformation 3.0... Des terminologies en vogue mais qui ne se limitent pas pour autant à une simple mode. "Ce foisonnement de vocabulaire est comme une métaphore du concept de nouveau management. Chacun y va de sa nuance, les nouvelles méthodes proviennent de partout. C'est un foisonnement idéologique fort", affirme Thierry Nadisic, docteur en comportement organisationnel et professeur à l'Iéseg.

Une 3e vague de management

Les années soixante-dix ont marqué le début des modèles de management participatif, où les directions demandent l'avis des collaborateurs avant de prendre leurs décisions. Mais ce modèle reste insuffisant. D'où une troisième vague aujourd'hui vers un management plus juste, positif, bienveillant, libéré, où chacun peut décider par lui-même à son niveau.

"Les entreprises sont à la fois demandeuses, mais aussi un peu perdues face aux nouvelles méthodes de management", poursuit Thierry Nadisic. De fait, encore peu de dirigeants osent ou souhaitent ce changement radical malgré un environnement mouvant. "Certaines d'entre elles se lancent dans une succession d'initiatives : présence sur les réseaux sociaux, lancement d'une appli, création d'un RSE... Mais cela ne suffit pas ! Il faut agir sur la culture d'entreprise, et donc sur les comportements individuels, managériaux en première ligne", insiste Dominique Buinier, associée de l'entreprise Octo Technology, cabinet de conseil IT.

Les gens du terrain ont la solution, encore faut-il qu'ils puissent agir

Et d'ajouter : "Si un client exprime son insatisfaction sur un réseau social, l'entreprise peut-elle se permettre d'attendre que l'information remonte toute la chaîne managériale pour qu'une décision soit prise au plus haut niveau ? Bien sûr que non ! Les gens du terrain connaissent la solution...mais encore faut-il qu'ils aient l'autorisation d'agir."

Première étape : libérez la parole !

Modifier son management n'est pas une fin en soi. L'idée est d'instaurer un système dans lequel les commerciaux notamment se sentent respectés, justement considérés et responsabilisés pour donner le meilleur d'eux-mêmes. "La motivation est intrinsèque. L'engagement et la prise de responsabilités en constituent le levier", confirme Thierry Nadisic.

Aussi, la première piste à explorer est de laisser la parole aux équipes afin de connaître leurs propres critères d'engagement. Mais instaurer un véritable dialogue n'est pas simple. "La confiance ne se décrète pas. Elle n'est pas un préalable, mais la conséquence d'une relation", rappelle Frédéric Rey-Millet, cofondateur d'EthikConsulting, cabinet de conseil en innovation managériale.

Des pratiques simples permettent au manager d'instaurer ce climat de confiance. "Passer du temps avec ses collaborateurs, 30 minutes par semaine pour chacun, afin de discuter de sujets purement opérationnels ou autres est un bon début", estime Alban Dalle, manager chez Octo Technology. Lors de ces échanges, le manager doit faire preuve d'humilité. "Rien de honteux à ce qu'un leader rassemble ses commerciaux pour un brainstorming en leur disant 'Je n'ai pas d'idée sur ce projet, exprimez les vôtres !'", conseille Frédéric Rey-Millet.

Manager par le bien-être

Au-delà de rendre les commerciaux proactifs, les nouvelles méthodes de management se tournent aussi largement vers le bien-être. Ainsi, pour Emmanuel Toniutti, professeur à HEC et auteur du Leadership de l'amour, "le leader ne doit pas hésiter à s'enquérir de l'état de ses collaborateurs au quotidien, à travers de multiples petites attentions qui montrent que l'on se soucie de l'autre et que l'on est prêt à lui accorder du temps". Emmanuel Toniutti travaille depuis plusieurs années avec de grandes entreprises sur cette problématique, à l'instar d'Allianz, Saint-Gobain ou encore La Poste.

Prendre conscience de l'importance du bien-être de ses commerciaux

En effet, de nombreuses entreprises prennent conscience de l'importance du bien-être. C'est notamment le cas de l'entreprise Parrot, qui a formé ses salariés au bonheur. Non pas au bonheur au travail, mais à être heureux, tout simplement. "Et ça fonctionne ! La formation a eu un impact sur la productivité et l'engagement des salariés", confirme Thierry Nadisic.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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