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Plan de commissionnement : NextiraOne joue la carte de la concertation

Publié par le | Mis à jour le
Christophe Goigoux, directeur commercial de NextiraOne, (au centre) se prête à une séance de réflexion avec ses principaux managers.
Christophe Goigoux, directeur commercial de NextiraOne, (au centre) se prête à une séance de réflexion avec ses principaux managers.

Élaboré par la direction commerciale en accord avec le comité de direction, le plan de commissionnement fait l'objet chez NextiraOne d'un large consensus. L'intégrateur de solutions de communications réunit en effet des commerciaux et des managers dans un groupe de travail et de réflexion.

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Revoir la politique de rémunération chaque année est loin d'être aisée ou une partie de plaisir. Un bras de fer qui peut laisser des traces tant chez les commerciaux que chez les managers... Voilà pourquoi NextiraOne entend intégrer le plus possible les commerciaux dans l'élaboration du plan de commissionnement. " Notre souci principal est que les équipes adhèrent le mieux possible au projet d'entreprise et donc au plan de commissionnement qui est le reflet des choix stratégiques ", précise Christophe Goigoux, directeur commercial de NextiraOne. Et la meilleure façon d'y arriver est selon lui d'intégrer et d'associer les commerciaux dans ce projet.

Ainsi, depuis trois ans, un groupe de travail réunissant le directeur régional, les directions ventes des trois segments clients, un directeur commercial régional, et sept commerciaux se réunissent de septembre à décembre à raison d'une fois tous les 15 jours. Un panel qui prend soin de représenter l'ensemble des composantes de la force de vente. D'ailleurs désormais, le groupe de travail intègre aux côtés d'anciens commerciaux, des nouveaux vendeurs. " Leur regard neuf, mais surtout leur expérience récente dans une autre société apportent beaucoup à Nextiraone ", explique Christophe Goigoux chargé d'animer ces instants avec le DRH Commerce de l'entreprise. Loin d'être de simples spectateurs, ces nouveaux venus ont ainsi suggérés qu'au lieu de booster seulement l'activité contrat auprès des clients, les commerciaux soient aussi intéressés sur l'apport de nouveaux comptes ! " Ce qui est formidable, c'est que les équipes ne sont pas là pour freiner ou faire du conservatisme, mais véritablement pour apporter leur expérience, leur analyse et parfois même tout simplement leur bon sens ", constate le directeur commercial qui a hérité ce concept de son prédécesseur. " Au final, cela permet d'avoir un plan qui colle à la fois au projet d'entreprise et aux besoins des commerciaux ", précise-t-il.

Un dialogue ouvert et efficace

Bien sûr, pas question pour le manager d'approuver l'ensemble de leurs remarques, mais " c'est pour nous l'occasion aussi de mieux expliquer notre vision et de se remettre en question ", détaille le manager. Par ailleurs selon lui, le groupe de travail permet d'avoir un retour au fur et à mesure des discussions, car chaque membre relaie l'information une fois de retour en agence.

Ainsi, lorsque le projet est présenté aux partenaires sociaux, le plan de commissionnement est déjà le fruit d'un travail concerté avec les parties prenantes. " Ce qui apporte à la fois du poids et une certaine crédibilité ", avoue Christophe Goigoux qui reste, là encore, ouvert aux remarques des trois syndicats de l'entreprise.

Au-delà de ces échanges, le but avoué est que les modifications apportées au commissionnement ne traînent pas en longueur et qu'elles soient acceptées par chaque commercial fin décembre. Ainsi, les vendeurs débutent l'année avec une vision précise des barèmes de rémunération. Un gain de temps et d'efficacité pour se concentrer pleinement à la vente.

NextiraOne

Activité : Intégrateur de solutions de communications

CA 2011 : 330 millions d'euros

Effectif : 1 700 personnes

Force de vente : 190 collaborateurs

En complément:

Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Comment fixer les objectifs de ses commerciaux

Laurent Bailliard

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