Quand un commercial est-il le plus efficace ?

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Quand un commercial est-il le plus efficace ?

A quelle heure un commercial est-il le plus performant ? Quel jour réussit-il le mieux ses objectifs ? Quelle est la meilleure saison pour lancer un nouveau plan d'action commerciale ? La plateforme de management Redbooth a mené une étude de deux ans et explique comment optimiser sa productivité.

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Le lundi matin, à 11h, en octobre. C'est LE moment où les salariés seraient le plus efficace, selon une étude menée pour le compte de la plateforme de management Redbooth, qui a étudié les comportements de 2000 salariés pour déterminer à quel moment ils sont le plus performant. Durant une journée, la productivité va donc augmenter pour atteindre son pic vers 11h du matin, puis progressivement redescendre l'après-midi.

En fin de matinée, le commercial risque d'être plus alerte, et l'acheteur plus concentré et plus réceptif

Pour toutes les missions qui demandent d'être impliqué à 100% dans son travail, mieux vaut donc privilégier la fin de matinée : préparation d'une présentation client, mais également séance de négociation. Le commercial risque d'être plus alerte, mais l'acheteur en face de lui devrait également se montrer plus concentré et plus réceptif. Il en va de même pour les réunions d'équipes pour la gestion de grands comptes, par exemple.

En revanche, après 17h, la productivité tend à s'effondrer. Mais elle ne s'arrête jamais complètement : l'étude montre que des tâches sont tout de même accomplies à toute heure du jour, et qu'une petite minorité est active jusque tard dans la nuit.

L'été et l'automne, des saisons à privilégier pour lancer un projet

L'étude s'est également penchée sur les rythmes et les performances sur un temps plus long. Le lundi est le jour le plus productif de la semaine, et la performance décroit ensuite jusqu'à la fin de la semaine. Pour atteindre ses objectifs, mieux vaut donc se concentrer sur le début de semaine, et non compter sur un réveil tardif en fin de semaine.

Sur l'année entière, la productivité augmente graduellement jusqu'en octobre, le mois où les commerciaux seraient ainsi le plus efficace. Les premiers mois sont en effet plutôt dédiés à la fixation d'objectifs, et les commerciaux ne se précipitent pas pour les accomplir. Et c'est à la fin de l'année que les commerciaux vont redoubler d'efforts pour atteindre leurs objectifs annuels, et donc être plus efficaces que lors des premiers mois.

L'été et l'automne, période idéale pour lancer de grands projets

L'été et l'automne sont les saisons où le plus de projets sont menés à bien. Pour mener une tâche de grande ampleur au sein de sa force de vente, par exemple le lancement d'un produit ou la réorganisation, il peut donc être intéressant de privilégier ces périodes. Les challenges pourront également être particulièrement efficaces durant ces saisons. En revanche, janvier, et plus généralement l'hiver, sont moins propices à la réussite de projets. Ce n'est donc peut-être pas le moment de lancer un grand plan d'action commercial.

Mais les périodes les moins productives ne sont pas inutiles pour autant : les chercheurs suggèrent que l'après-midi, les équipes vont être moins concentrées mais plus ouvertes d'esprit et plus créatives. C'est donc le moment idéal pour organiser des sessions de brainstorming ou mener des tâches qui requièrent de l'imagination et des connexions inattendues entre différents sujets de la part des commerciaux.

La synthèse de l'étude peut se trouver ici.


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