L'animation de son réseau, une des clés de réussite de Ciprés Assurances

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L'animation de son réseau, une des clés de réussite de Ciprés Assurances

Face à une croissance spectaculaire de son réseau, le courtier Ciprés Assurances utilise le challenge pour animer et dynamiser ses 3 700 commerciaux indépendants à travers la France. Un challenge structuré, planifié, qui vient enrichir un programme d'animation plus large.

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" Il ne se passe pas un mois sans que nous menions une action envers notre réseau ! ", explique dans un sourire Fanny Gilbert, directrice marketing du courtier Ciprés Assurances. Son agenda grand ouvert témoigne d'un emploi du temps chargé en échéances commerciales. " Dès le début de la période commerciale en février, nous entamons une série de petits déjeuners avec notre réseau, afin de présenter les nouveautés et de bien débuter l'année, explique la directrice marketing. Puis, nous menons un road-show en mars-avril, avec en 2017, sept grandes villes couvertes. En septembre, nous redémarrons une campagne de petits-déjeuners, nous organisons une plénière à la veille des Journées du courtage, sans oublier les réunions avec nos clubs de meilleurs courtiers".

Si Ciprés porte une telle attention à son réseau, c'est que ce dernier est conséquent (3 700 commerciaux indépendants) et que le marché de l'assurance aux entreprises connaît de nouvelles perspectives (voir encadré).

Un challenge sur sept mois

En tant que courtier grossiste, Ciprés Assurances conçoit et développe ses propres produits, en partenariat avec cinq grandes compagnies*, auprès d'une clientèle d'entreprises. " Nous sommes spécialistes de la santé et de la prévoyance, et nous proposons des garanties calibrées pour les travailleurs non-salariés ", explique Fanny Gilbert. " Nous avons lancé dix nouveautés cette année, avec notamment un pack destiné aux présidents et directeurs de SAS et de SASU**". Les revendeurs ne sont pas exclusifs et tout l'enjeu, pour Ciprés, est de motiver les commerciaux à diffuser ses produits, auprès du plus grand nombre.

Fanny Gilbert, directrice marketing du courtier Ciprés Assurances

Le réseau est étroitement suivi en interne, par trois directeurs commerciaux régionaux, 21 inspecteurs de terrain et trois commerciaux sédentaires. Lesquels ont pour mission : la promotion des offres, la formation et l'accompagnement.

Le challenge annuel est un moment fort de la motivation des troupes : suivi par l'agence Kalidea, il s'étend de juillet à janvier et bénéficie d'une nouvelle mécanique. " L'opération possède désormais un site Web dédié, plus pratique pour jouer, consulter son classement ou se connecter à la vitrine de cadeaux", explique Fanny Gilbert. Autre nouveauté : "L'an dernier, les participants devaient s'inscrire d'emblée dans une catégorie de dotation précise, par exemple, le voyage en Europe. Cette année, ils cumulent leurs points et peuvent les dépenser comme ils le souhaitent, en toute souplesse. " Autre changement : des mini-quizz mensuels permettent aux participants de tester leurs connaissances produits et de remporter des points supplémentaires. Enfin, tous les deux mois, des boosters accompagnent le lancement de nouveaux produits ou services, tels que la souscription en ligne.

Résultat : le taux de participation à l'opération atteint 66% (contre 45% l'an passé). Grâce à l'ensemble de sa politique de motivation, Ciprés attire plus de 1000 nouvelles TPE-PME adhérentes par mois.

*Allianz, Axa, CNP, Gan, Quatrem

** Société par Actions Simplifiée et Société par Actions Simplifiée à Associé Unique

Le challenge: accompagner le développement du réseau

L'ANI (Accord national interprofessionnel) du 11 janvier 2013 oblige tous les employeurs à financer une complémentaire santé pour leurs salariés. Entré en vigueur le 1 er janvier 2016, il agit comme une véritable opportunité pour le monde de l'assurance, mais aussi un défi, car tous les acteurs ont fourbi leurs armes. Jeune intervenant créé en 2000, Ciprés comptait 2 500 distributeurs en 2015, puis 3700 en 2016 et veut atteindre les 5 000 en 2020. Il s'appuie pour cela sur ses inspecteurs commerciaux internes, qui ont un objectif de recrutement de nouveaux revendeurs et sont notamment motivés via le challenge annuel.

En complément:

Grass Roots anime le réseau de revendeurs de JCB

[Challenge] Six clés pour stimuler les revendeurs

[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Olga Stancevic

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