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Faut-il uniquement manager les commerciaux par l'argent ?

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Sommes-nous dans un rapport uniquement vénal au travail? Il est des lieux communs contre lesquels il est difficile de s'ériger. Tels des footballeurs, les commerciaux seraient l'incarnation parfaite de la nécessité d'offrir le plus gros salaire possible pour les conserver et les inciter à réaliser ce que l'on attend de collaborateurs. Je vais essayer de défendre un point de vue différent. Il repose sur la synthèse de mon expérience (j'ai croisé plusieurs centaines de commerciaux depuis 20 ans) et de mes lectures.

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Tout d'abord, j'ai constaté qu'il n'existait pas un marché du travail totalement fluide dont les mouvements seraient déterminés par les politiques salariales des entreprises en concurrence. Dans un même secteur, voire un groupe ou une entreprise, il existe des salaires bien différents pour un travail quasi-identique.Les commerciaux en question connaissent cette distorsion salariale mais ils sont attachés à leur poste pour d'autres nombreuses bonnes raisons. L'inventaire de celles-ci ne peut pas être exhaustif. Je vais seulement en citer trois :

- La première: "Un tien vaut que mieux que Deux tu l'auras". Cela tient évidemment en partie à la peur du changement mais surtout au confort qu'offre la maîtrise de la situation actuelle.

- Ensuite, il y a " Je suis mobile mais à condition que mon nouveau poste ne soit pas loin de chez moi".

- Enfin, "mon patron est un chic type". Il est vrai, je vous l'accorde, que l'on connait des commerciaux qui ont changé d'entreprises parce qu'on leur offrait mieux ailleurs.

Le salaire joue le rôle de déclencheur et participe à la rémunération du risque encouru lié à l'intégration dans une nouvelle entreprise. Cela étant dit, je ne nie pas non plus l'importance du salaire comme expression symbolique de la reconnaissance accordée. Et à l'inverse, j'admets que la rémunération puisse devenir un facteur d'insatisfaction majeur. Il existe en effet des dirigeants qui ont calé la partie fixe du salaire de leurs commerciaux sur le smic. S'ils avaient pu le mettre en dessous, ils l'auraient fait. Ils ont une conviction simple : c'est le commercial qui fait son salaire. On comprend dès lors pourquoi ces vendeurs travaillent dans des conditions matérielles et managériales médiocres. Dans ce type d'entreprises, relativement nombreuses, j'observe que la qualité de la force de vente ne se situe pas à un haut niveau de compétitivité.

Comment peut-on espérer que les collaborateurs révèlent le meilleur d'eux-mêmes dans ce contexte où le message subliminal est "débrouillez-vous pour gagner votre vie". C'est pour cela que pour me faire une petite idée du management dans l'entreprise, je demande quel est le montant minimum de la rémunération versée. Le salaire peut être alors un facteur d'insatisfaction ! Oui, nous ne sommes pas tous des footballeurs ou des traders. Nous sommes sensibles à l'attention qu'on nous porte. Nous ne voyons pas notre rapport à l'autre, celui avec lequel nous partageons notre professionnel, uniquement sous l'angle financier.

Les commerciaux ne sont pas des individus totalement insensibles à la reconnaissance (autre que financière) ou encore au plaisir de partager des expériences ensemble. La détermination d'une politique salariale s'inscrit donc dans un système plus global. C'est l'équilibre de ce dernier qui contribue réellement à l'implication durable conduisant à la performance.

<p>Jacques inizan, 45 ans, exerce deux activit&eacute;s compl&eacute;mentaires depuis 15ans autour du management commerciale :<br /> - [...]...

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