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Le paradoxe commercial : être performant c’est simple, mais exigeant.

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Afin d’assurer une démarche commerciale performante, certains basiques commerciaux apparaissent comme des évidences. On pourrait les qualifier de banalités, tant ils relèvent du bon sens et c’est bien là le piège.

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La performance, ce n’est pas la théorie, c’est sa mise en pratique.
De nombreuses personnes, y compris des commerciaux, font du commercial par défaut, souvent au feeling. Cependant, il y a des basiques qui, s’ils étaient respectés, permettraient à de nombreux dirigeants et commerciaux, d’améliorer nettement leurs performances commerciales, sans révolution, mais en évolution.
Le piège, c’est que ces basiques sonnent comme des évidences, mais demandent à être appliqués avec constance et persévérance pour en espérer des résultats. Comme dans de nombreux domaines, c’est l’entraînement, l’expérimentation, les difficultés et les succès rencontrés, qui nous font atteindre la maîtrise de l’approche.

L’important, ce n’est pas de savoir ce qu’il faut faire, c’est de le faire.
La théorie, dans notre cas les fondamentaux commerciaux, séduit, car elle tient du bon sens, donc on est tenté de l’essayer. Le problème, c’est que bien souvent, c’est plus difficile que l’on ne l’imaginait. Bien que simple à comprendre, cela demande du travail et si les progrès sont visibles, car la méthode fonctionne, les résultats ne sont pas immédiats. Il faut prendre le temps de faire des tests, de procéder à des ajustements et identifier les détails qui vont nous faire performer. Le risque, c’est de décider trop rapidement que c’est inefficace ou pas adapté à notre cas et de conclure par l’abandon. On n’insiste pas et on revient (trop vite) à nos anciennes habitudes, qui sont peu probantes, mais ne demandent pas d’efforts.

Intégrer simplement une dynamique positive.
Persévérer dans une approche structurée, nous permet de progresser et de gagner en maîtrise. Plus on maîtrise son métier, plus on gagne en plaisir et en efficacité, donc en performance. Le plaisir nous met dans une dynamique positive, qui favorise la motivation, élément essentiel chez le commercial. Cette dynamique positive est possible, car elle s’appuie sur des éléments concrets. Ce n’est pas la performance du commercial qui est en question, mais sa rigueur dans l’application des basiques. On ne regarde plus les compétences, mais la volonté. En cas de succès ou d’échec, ce n’est plus nous que nous jugeons, mais notre méthode ou notre aptitude à la suivre pour progresser. Ainsi, il est simple de savoir si nous avons respecté les règles de bases, préalablement validées comme étant des facteurs clés de succès, pour avoir un regard objectif sur notre performance. Cela a un impact psychologique très fort en terme de management et de motivation.

La maîtrise commerciale n’est pas innée, c’est de l’acquis.
De fait, notre performance tient dans notre capacité à être rigoureux et non dans de supposés dons commerciaux innés ! Si le bon sens est un élément important, les bons commerciaux travaillent sérieusement et avec persévérance pour acquérir leur savoir-faire. Ils laissent peu de place au hasard, notamment, en consacrant beaucoup de temps à structurer leur approche commerciale. Si la performance est un mélange de compétences et de motivation, elle implique également de la rigueur, du travail et du temps. Tous les bons commerciaux le confirmeront.

 

 

GUILLAUME PETITJEAN

GUILLAUME PETITJEAN

Conseil en entreprise

Diplômé de l’ISG, cursus multinational, en 1994, cette formation internationale a profondément marqué sa personnalité et inspiré ses choix professionnels. [...]...

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