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Les clés pour mieux connaître vos commerciaux

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Difficile pour un directeur commercial à la tête d'une équipe importante de bien connaître tous ses vendeurs. Pourtant, leur montrer que vous vous souvenez d'eux est un marqueur essentiel de valorisation. Conseils de Monique Chézalviel, fondatrice du cabinet de conseil Égidia.

Les clés pour mieux connaître vos commerciaux

Bien connaître ses vendeurs et surtout leur montrer que vous vous intéressez à eux, voilà un challenge de taille pour tisser des liens cordiaux avec vos équipes. Un chantier d'autant plus complexe pour les directeurs commerciaux manageant plusieurs centaines de collaborateurs ! Car en effet, pour les managers qui ne voient pas leurs commerciaux tous les jours, un tel exercice de rapprochement est loin d'être une mince affaire.

Pourtant, marquer un intérêt personnel envers chacun de vos collaborateurs, en connaissant un ou deux détails particuliers de leur vie (prénom des enfants d'untel, activité sportive ou région d'origine de tel autre, etc.) s'avère souvent essentiel pour fidéliser vos troupes. Si une telle démarche peut abusivement être perçue comme "faire ami-ami", dans les faits, elle répond à un enjeu bien plus large : booster l'ambiance en instaurant des relations de sympathie, et surtout, montrer de la considération à chacun de vos collaborateurs en leur signifiant combien leur présence compte dans l'équipe.

Mais comment faire dans la pratique pour mieux connaître votre équipe ? D'entrée de jeu, une condition s'impose : le dirigeant doit être désireux d'en savoir plus sur ses collaborateurs et de nouer des liens qualitatifs avec eux sans pour autant s'immiscer dans leur vie privée.

Moyens mnémotechniques

Les directeurs commerciaux, déjà experts dans la connaissance de leurs clients, sont bien positionnés pour exceller en la matière. Et pour cause : forts d'une véritable capacité relationnelle, ils sont par nature communicatifs et tournés vers les autres. Ainsi, même si vous ne côtoyez vos vendeurs qu'occasionnellement, par exemple lors de séminaires, cocktails, etc., usez de ces moments-clés pour faire jouer à plein vos talents relationnels. Même si l'exercice se complique en cas de gestion de très grosses équipes dispatchées géographiquement. En effet, il est loin d'être aisé de retenir des infos-clés sur plusieurs centaines de collaborateurs au cours d'événements internes, certes récurrents mais ponctuels. À moins d'avoir une mémoire d'éléphant qui vous permettra d'associer ­aisément des noms à des visages et des contextes précis. Un potentiel certainement pas donné à tous !

Cela étant, il existe moult outils pour muscler votre mémoire. En usant par exemple de moyens mnémotechniques, associations d'idées, phrases saugrenues, jeux de mots, codages personnels, etc., pour mieux faire travailler vos méninges. Autre astuce qui peut vous aider à retenir des infos-clés sur vos vendeurs : ciblez celles qui vous parlent le plus, comme un hobby en commun, le prénom d'un enfant du même âge que le vôtre, etc. Rédiger des fiches ou aide-mémoire peut également vous faciliter la tâche, même si une telle solution s'avère risquée juridiquement (voir encadré).

Mais au-delà de la collecte en direct d'informations, une alternative s'impose pour mieux connaître vos équipes : appuyez-vous sur vos managers locaux qui connaissent les particula­rités propres à chacun de leurs vendeurs !