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[Tribune] Les commerciaux, les grands oubliés de la qualité de vie au travail

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Le bien-être des salariés est un enjeu incontournable. Mais qu'en est-il des commerciaux ? Le point avec Olivier Fronty, vice-président de Ose Consulting (groupe SBT).

[Tribune] Les commerciaux, les grands oubliés de la qualité de vie au travail

Aujourd'hui, le bien être des salariés au sein de leur entreprise est un enjeu incontournable et indissociable de la performance. Travailler sur la qualité de vie de travail (QVT) est une démarche holistique, qui nécessite de considérer le salarié, l'organisation du travail, les processus, la stratégie d'entreprise au sein de son écosystème. Les salariés étant de plus en plus salariés-citoyens, il est indispensable de considérer la qualité de vie au travail au-delà des frontières " naturelles " des entreprises.

Les commerciaux délaissés des programmes de qualité de vie au travail

Ceci est d'autant plus vrai pour la population des commerciaux, et notamment pour les commerciaux itinérants d'une part par la pression que représente le contenu de leur travail, au contact des acheteurs et des stratégies d'achat, lesquelles en temps de crise tendent à se crisper davantage, d'autres part par leur environnement de travail (trajets, obligation de "tout faire soi-même", rémunération faible). Or cette population de commerciaux n'est pas toujours la première retenue pour faire partie des programmes de qualité de vie au travail, du fait de l'éloignement, de l'itinérance de ces populations ou d'une faible présence dans les locaux de l'entreprise.


La pression sur les résultats, les conditions de travail qui ne sont pas toujours au rendez-vous des standards impulsés par les entreprises qui les emploient, constituent autant de facteurs d'aggravation de la qualité de vie au travail, tant psychologique que physique

Les dirigeants d'entreprise prennent aujourd'hui conscience que les commerciaux sont un des grands enjeux en matière de qualité de vie au travail, que seuls les systèmes d'incentive ne suffisent plus à "compenser". Ne serait-ce que parce que ces commerciaux constituent une des premières vitrines de leur entreprise.

Une réflexion collective

Dans un premier temps, c'est une réflexion qui doit être menée entre les directeurs commerciaux et ses équipes. Ensemble, ils doivent identifier les leviers de la qualité de vie au travail propre à leur secteur et leurs activités, au-delà des leviers traditionnels.

Concernant la compétition, très présente dans le milieu des commerciaux, elle peut parfois nuire à la bonne entente de l'équipe. Sans la neutraliser complètement (elle peut être créatrice de motivation), il faut personnaliser les objectifs de chacun et encourager le travail et la performance collective.

De plus, il est important de créer une véritable cohésion d'équipe et de formaliser les termes de l'engagement réciproque de chacun. Ainsi chaque élément du groupe trouvera " sa place " et pourra mieux s'épanouir dans sa tâche. Il ne faut pas hésiter à formaliser ces engagement pour une meilleure qualité de vie au travail, grâce à une charte par exemple qui pourrait être utilisée à l'interne mais aussi à l'externe. Cela constituera un premier pas vers des objectifs communs et une amélioration de l'environnement professionnel.


Olivier Fronty, est diplômé d'un DEA d'économie mathématiques et économétrie, et d'un Master en Organisation à l'ESCP. Il est le vice-président de Ose Consulting (groupe SBT) cabinet accompagnant les entreprises dans la création et l'activation de leurs nouveaux modèles économiques. Innovation, repositionnement stratégique, transformation, ... sa mission consiste à aider les organisations à accélérer de façon notable leurs stratégies de développement.