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Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

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Soyons clairs et mettons fin à une croyance : les commerciaux ne sont pas responsables de l’atteinte du chiffre d’affaires de l’entreprise. En effet, ça n’est pas à eux qu’appartient la responsabilité de définir le positionnement de l’offre, la politique de prix et de marché. L’atteinte des objectifs est de la responsabilité des dirigeants et managers. C’est à eux de structurer l’approche commerciale de l’entreprise, afin que celle-ci soit efficace.

Quel est le rôle des commerciaux ?
Les commerciaux sont les représentants de l’entreprise sur le terrain, ils participent à la rendre visible et à remonter des informations opérationnelles, qui pourront s’avérer stratégiques, si elles sont correctement exploitées. Cela signifie que pour être performants, les commerciaux ont besoin d’un cadre de travail précis. Il est donc essentiel que nos attentes soient claires et que notre démarche soit structurée.


Les 5 fondamentaux à respecter sont les suivants :

PREPARER : gagner en efficacité
Vos commerciaux doivent avoir des outils pour travailler. Les incontournables sont : une présentation de l’entreprise et de son offre en moins de trois minutes, les questions récurrentes à poser lors du premier contact, les réponses aux objections classiques et les quatre ou cinq basiques métiers à respecter.
Le premier travail doit porter sur la présentation. Celle-ci doit être parfaitement maîtrisée et nécessite une analyse fine du positionnement de votre entreprise et de son offre. L’enjeu est de transmettre à vos commerciaux une présentation précise, concise et percutante. Elle doit leur permettre de se différencier de leurs multiples confrères qui, même s’ils ne sont pas concurrents, sollicitent également le temps de vos clients et prospects. Votre défi est de permettre à vos commerciaux de créer, en quelques minutes, les conditions pour donner envie d’être écoutés ou plus exactement de les mettre en position de poser des questions, afin d’ouvrir la phase de découverte.

Commun à toutes les entreprises, le premier basique qui contribue au succès de votre approche commerciale, c’est une présentation précise, concise et systématique, auprès de tous vos prospects.


TESTER : valider avec la réalité terrain
On me demande fréquemment ce qu’il faut dire, ce qu’il faut faire, quelle attitude adopter. Mais la réalité c’est le terrain. En matière commerciale, il n’y a pas de dogme ou s’il devait en y avoir un, c’est celui de l’écoute. La vérité vient du terrain, cependant, pour parvenir à la capter, il est indispensable de partir d’une présentation structurée. Pour obtenir des résultats, seule sa répétition systématique est efficace. C’est en s’entrainant que l’on devient performant, en validant ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Ainsi, vous allez acquérir des réflexes, gagner en aisance et rendre votre présentation vivante, vous permettant également de vous concentrer sur le plus important : votre interlocuteur.

Les tests doivent porter sur un nombre représentatif de rendez-vous, car l’exception n’est pas la règle. La phase de test est également importante pour valider la cohérence des basiques avec la réalité du terrain.


FORMER : transmettre
Trop souvent dans les TPE-PME, les commerciaux sont lâchés sur le terrain sans autre formation que la technique liée au produit ou service. Or, il est fondamental de leur transmettre des outils tels que ceux évoqués précédemment et d’en expliquer l’intérêt, afin de leur donner du sens.
Si l’on revient sur la présentation, celle-ci étant rodée et structurée, il est facile de la transmettre. Vos collaborateurs pourront se l’approprier avec leurs propres mots, sachant que la forme et le fond seront respectés. C’est un gain de temps et une sécurité dans la maîtrise de votre discours vers l’extérieur.

Point important : une présentation précise et structurée, vous permet de véhiculer une image professionnelle. Vos prospects vont imaginer, consciemment ou inconsciemment, que la qualité de vos produits ou services sont à l’identique. Ce qui favorisera votre relation commerciale.


ENCADRER : définir un cadre précis
Il est important de préciser clairement les attendus, déclinés en basiques à appliquer systématiquement. C’est sur ces points que doit se concentrer le management, permettant aux commerciaux d’avoir un cadre précis dans lequel évoluer.

Ce cadre sera accompagné par un plan d’actions, ayant pour objectif de donner de la visibilité et de rythmer la démarche commerciale. C’est un dispositif de pilotage efficace et un formidable outil de management : il est rassurant, mobilisant et structurant. Il permet de se projeter dans le temps et de traduire nos objectifs de façon opérationnelle.


MANAGER : piloter et motiver
Pour être dynamique, la démarche commerciale doit donc, être structurée par un plan d’actions, donnant de la visibilité à l'équipe et un cadre pour manager. Elle doit également, être appuyée par la mise en place de débriefings individuels réguliers et de points d’équipe programmés.

Les débriefings doivent être menés régulièrement sur des rendez-vous fixes. Ils poursuivent trois objectifs essentiels en management :

  • Piloter le plan d’actions.
  • Garder le contact avec ses collaborateurs, avec le terrain et faire remonter les informations.
  • Motiver ses collaborateurs, en leur montrant que l’on s’intéresse à eux et à leur activité. Nous sommes à leur écoute, car l’atteinte des objectifs est un travail d’équipe.

Pour piloter le développement commercial d’une TPE-PME, il est également important d’organiser des réunions. Le principe est de faire des points réguliers avec l'équipe, afin de la motiver, tout en validant ce qui fonctionne et en identifiant ce qui doit être amélioré, toujours dans un esprit constructif. Pour en assurer l’efficacité et en faire le succès, il est obligatoire de travailler deux points essentiels : l'ordre du jour et le compte rendu.

Pour appuyer les débriefings et les réunions, il est utile d’accompagner ponctuellement les commerciaux sur des rendez-vous clients et prospects, dans un triple objectif : leur montrer de l'intérêt concernant leur travail, valider qu'ils appliquent la méthode et garder le contact avec le terrain.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?