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Comment rendre son entreprise intelligente ?

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Comment repenser son organisation commerciale pour être plus efficace ? Les conseils de Marine Auger, spécialiste de l'innovation managériale et auteur d'un récent livre sur le sujet, " Et si vous rendiez votre entreprise plus intelligente ? " (Afnor Éditions).

Comment rendre son entreprise intelligente ?

Vous constatez un manque de communication au sein des entreprises...

On sous-estime souvent l'importance de la communication au sein des services. Les audits que nous menons révèlent pourtant que la plupart des problèmes rencontrés, quelle que soit leur nature, sont souvent liés à un déficit de communication. Les managers n'échangent pas assez avec leurs équipes. Souvent, ils croient qu'ils le font... mais il ne suffit pas d'affirmer que sa porte est toujours ouverte pour être un bon communicant.

L'idée, cependant, n'est pas de cultiver à tout prix la transparence pour la transparence. Il s'agit d'appréhender la communication comme un moyen de définir une nouvelle approche culturelle, de véhiculer de nouvelles valeurs et de libérer la créativité au service de l'entreprise.

Comment les managers peuvent-ils agir ?

C'est toute leur approche culturelle et communicationnelle que les entreprises doivent aujourd'hui faire évoluer. Avec elle, c'est le rôle du manager qui change. Il n'est plus celui qui sait ce que les autres ne savent pas, mais communique, partage les informations, encourage les démarches collaboratives au sein de sa force de vente. Sa nouvelle mission est de repérer les talents et de les mettre en interaction au service de l'entreprise.

Prenons un exemple. Poult est une biscuiterie basée dans le Sud de la France. En 2006, l'entreprise, dans un état critique, met à disposition de ses salariés l'ensemble des informations la concernant pour impliquer chacun dans l'élaboration d'une nouvelle organisation. Ces informations sont partagées via un intranet, de l'affichage, des échanges réguliers. L'initiative porte ses fruits et le modèle perdure depuis pour la mise en oeuvre d'autres projets (comme la création de nouveaux biscuits) et a même conduit en 2012 à la création de la Poult Académie, institut de formation à l'intrapreneuriat et au leadership basé sur l'innovation collaborative. Ce modèle basé sur la transparence, sur la communication par tous et pour tous, a également un autre atout : fidéliser les collaborateurs, s'assurer de leur adhésion à la vie de l'entreprise.

Comment dupliquer ce modèle collaboratif vis-à-vis des clients ?

Il faut changer de logique, et abandonner une logique purement vente au profit d'une démarche d'identification des besoins des clients. On ne fabrique pas un produit pour le vendre, mais pour répondre aux besoins d'un client... Cela peut aller jusqu'à la création de partenariats avec ce dernier pour imaginer de nouveaux produits. Prenons un autre exemple, celui de Favi, une usine de fonderie picarde, qui n'a pas hésité à... supprimer son département commercial au profit d'une organisation en mini-usines d'une vingtaine de personnes. Chacune de ces entités est destinée à servir un client (généralement un industriel de l'automobile) dont il connaît désormais parfaitement les exigences. Cet exemple doit inspirer les commerciaux : il montre que leur fonction est amenée à disparaître s'ils n'apportent aucune valeur ajoutée au client. Il montre aussi que responsabilisation et autonomie des collaborateurs sont des clés de la réussite.

Marine Auger est responsable du pôle Conseil de Socialearning, agence de conseil en organisation et innovation managériale. Elle est spécialisée dans les stratégies d'innovation managériales et culturelles qui misent sur le développement de l'intelligence collective pour aider les entreprises à gagner en performance. Elle est également chargée de cours en grandes écoles (ESCCA, CNAM).


<< Dernier ouvrage paru : " Et si vous rendiez votre entreprise intelligente ? ", Afnor Editions, décembre 2013, 26,54 €.