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Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

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Pour le spécialiste de la transformation organisationnelle et du management, Isaac Getz, seules les entreprises libérées d'une hiérarchie oppressante survivront. Il s'agit, pour les managers, d'expliquer non plus comment, mais pourquoi faire son travail. Découvrez ce management qui casse les codes !

Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

Action Commerciale : Vos études convergent vers une vision pessimiste du management actuel...

Isaac Getz : La plupart des modèles de management actuels ne proposent pas de répondre aux besoins psychologiques fondamentaux des salariés. Ceux-ci sont minimisés, voire ignorés, car ils sont jugés peu pertinents par la direction de l'entreprise. Les répercussions ne sont pourtant pas négligeables. Seuls 9 % des salariés français s'estiment engagés, et 26 % confessent être activement désengagés de leur travail, ce qui a des conséquences directes sur les résultats des entreprises.

Ce manque d'implication provient du fait que les modèles de management traditionnels sont rigides, avec une bureaucratie très ancrée dans la hiérarchisation. Datant de la révolution industrielle, ils sont devenus contre-productifs dans un contexte de plus en plus complexe et imprévisible.

Ainsi, certaines entreprises, autrefois florissantes, résistent difficilement, comme c'est le cas pour Alstom ou Nokia, par exemple. Aujourd'hui plus que jamais, les entreprises ont besoin de compter sur le potentiel de l'ensemble de leurs collaborateurs ; elles ne peuvent plus se reposer uniquement sur quelques "cerveaux supérieurs", mais ont besoin de mobiliser l'ensemble des intelligences en présence.

La situation est-elle aussi valable pour les commerciaux ?

À première vue, on peut penser que les commerciaux sont mieux lotis que les autres collaborateurs, car ils bénéficient de rémunérations souvent plus élevées, de primes, d'incentive et de récompenses diverses. Et surtout, ils peuvent prospecter les clients comme ils l'entendent, assez autonomes dans l'organisation de leur emploi du temps.

Cependant, les forces de vente ont des objectifs imposés, avec des budgets contrôlés et des dépenses prévues. Si un commercial souhaite, par exemple, inviter un prospect à déjeuner dans un grand restaurant car il a le sentiment que ça pourrait porter ses fruits, il devra probablement obtenir l'autorisation de son directeur commercial au préalable, lequel exigera des preuves du rapport direct entre la dépense et la signature d'un contrat...

Le directeur commercial est un bureaucrate, souvent éloigné des réalités du terrain et qui laisse une faible latitude à ses équipes concernant des décisions sur le terrain. Or, en termes de fidélisation client et d'image, les initiatives des commerciaux sont décisives.

Au final, les forces de vente sont prises de schizophrénie car, d'un côté, elles ont le sentiment d'être bien récompensées au regard de leur fiche de paie mais, de l'autre, elles ne sont pas toujours appréciées pour leur intelligence au sein d'une organisation commerciale qui les considère davantage comme des exécutants.

C'est la conséquence directe de la méthode de la carotte et du bâton menée par les managers commerciaux. Mais l'efficacité de ce système est insuffisante ; pour preuve, le turnover élevé des commerciaux et leur préoccupation constante au sujet de leur commission.