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Les commerciaux B to B, en mal de reconnaissance ?

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CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales, met en lumière les attentes et aspirations des commerciaux B to B.

Les commerciaux B to B sont en quête de reconnaissance et d'évolution professionnelle. C'est du moins ce qui ressort d'une étude1 menée par CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales.

Selon l'étude, ils seraient seulement 39 % à avoir l'impression d'évoluer au sein de leur entreprise. Conséquence, la plupart des personnes interrogées lors de cette étude, en poste ou non, révèlent être en veille avec la ferme intention d'évoluer. Ainsi, 45 % des commerciaux B to B interrogés aspirent à changer de poste et d'entreprise dans les sept mois à venir dont plus de la moitié dans les deux mois. Ils sont 24 % à vouloir accéder à un statut supérieur à celui qu'ils ont actuellement.

Pour CCLD, les commerciaux B to B sont désormais très attentifs au contenu de la mission et aux conditions de travail proposées. Ce sont ces critères qui motivent les commerciaux à postuler. Si la rémunération occupe une place importante dans les critères de décision, elle n'est toutefois pas essentielle aux yeux des commerciaux B to B (plus de la moitié des commerciaux B to B auraient des salaires compris entre 35 et 50 k€ annuels).

Pour faire face au phénomène de turnover inévitable dans cette profession, les entreprises semblent revoir leur politique de recrutement en étant plus offensives en communication RH et en dynamisant leur politique de promotion interne, par exemple. Pour Cyril Capel et Lionel Deshors, dirigeants de CCLD Recrutement, les entreprises mettent désormais en avant trois points :

- Le niveau d'étude élevé afin de rechercher des commerciaux dotés d'une réelle intelligence commerciale (capacités de synthèse et de reporting, veille stratégique, connaissance du tissu économique et de son marché, capacité à "créer" des offres adaptées aux clients...) ;

- La féminisation du métier : "si le profil type du commercial B to B est un homme, le métier se féminise de plus en plus, à tel point que l'on peut se demander si cette tendance ne va pas s'inverser dans les prochaines années" ;

- Le contenu de la mission qui traduit l'importance de bien définir le poste à pourvoir et ce, de manière attirante.

1/ Enquête menée en novembre 2011 auprès d'un échantillon représentatif de 320 commerciaux B to B en poste ou en recherche d'emploi et de clients de CCLD Recrutement.