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Manager de transition : une option pour les directions commerciales ?

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Moins utilisés que pour certaines professions, les managers de transition ont pourtant toute leur place dans l'univers des directions commerciales. Entretien avec Grégoire Cabri-Wiltzer p-dg de NIM Europe, spécialisé dans la mise à disposition, pour de courtes missions, de managers expérimentés.

Manager de transition : une option pour les directions commerciales ?

On ne pense pas forcément aux managers de transition au sein des directions commerciales... A tord ou à raison ?

Il est vrai qu'historiquement, le manager de transition intervient prioritairement sur des poste de Daf, DRH, dg. Mais le métier en France évolue et est amené à se développer notamment auprès de fonctions plus commerciales. Il faut savoir qu'en France, seules 10 % des entreprises recourent au management de transition contre 45 % en Angleterre. Par ailleurs, moins l'entreprise dispose de visibilité, ce qui est le cas en période de difficulté économique, et plus elle a aura tendance à se tourner vers du management de transition qui offre une certaine souplesse et réactivité. A cela s'ajoute une véritable tendance des entreprises à l'externalisation et ce pour tout domaine.

Au sein d'une direction commerciale, sur quels types de missions un manager de transition peut-il intervenir ?

Cela peut être de tout domaine : du développement d'un nouveau business à la réorganisation de la force de vente en passant par des négociations commerciales annuelles ou même encore jusqu'à l'évaluation de collaborateurs. Il y a deux cas de figures où le manager de transition peut intervenir, soit en remplacement d'un directeur commercial, soit pour des missions d'accompagnement d'un manager sur des projets que ce dernier ne maîtrise pas ou qu'il n'a pas le temps de faire. Mais attention, c'est tout sauf du coaching. Le manager de transition est un opérationnel; il est vraiment aux manettes.

Quels sont les avantages à faire appel à un manager de transition ?

L'avantage est surtout de s'appuyer sur les compétences précises d'une personne tierce pour mener à bien un projet dans une durée limitée dans le temps. Ce sont des opérationnels qui ont tous l'habitude de ce type de mission. Ils ont pour eux d'avoir une certaine neutralité par rapport à l'entreprise. L'absence de passif avec cette dernière n'altère pas leur jugement. Par ailleurs, ils sont dénués d'ambition politique au sein de cette structure.

Mais pour que cela se passe dans les meilleures conditions possibles avec les équipes en interne, il est essentiel que ses missions et son rôle soient claires et qu'il n'y ait pas de malentendu. Il faut que chaque collaborateur comprenne qu'il n'est pas là pour casser le système, mais aider à la transformation. Si le directeur commercial est toujours en place, il est essentiel que ce dernier adoube le manager de transition afin de montrer une totale cohésion et transparence au sein de la direction commerciale.

Quels seraient les conseils à donner un directeur commercial souhaitant se tourner vers ce type de mission?

Tout directeur commercial ne souhaite pas forcément devenir dg, mais en même temps, il peut aspirer à évoluer ou ne faire que ce qu'il aime... C'est justement possible en devenant manager de transition. Pour autant cela nécessite d'être flexible géographiquement tout en disposant d'une certaine résistance psychologique. Car il faut savoir gérer les missions les unes après les autres, mais aussi les temps morts entre les projets.