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" Toute décision comporte une part de risque "

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Êtes-vous vraiment libres de vos décisions ? Quels sont les facteurs qui vous influencent ? Interview de la coach Isabelle Vitte-Blanchard, qui livre une réflexion sur le sujet à travers une fiction : " Invitation à la prise de décision " (Editions EMS).

' Toute décision comporte une part de risque '

Comment prendre la bonne décision ?

J'ai voulu dans mon livre expliquer les mécanismes de la prise de décision par le biais de la fiction [Louis, chef d'entreprise, assiste à des pièces de théâtre sur le monde professionnel et en discute ensuite avec une coach, ndlr]. L'idée est d'amener le lecteur à prendre conscience de tous les facteurs qui rentrent dans la prise de décision. Collecter le maximum d'informations, c'est bien mais cela ne suffit pas pour prendre une décision en toute connaissance de cause. Beaucoup de facteurs irrationnels rentrent en ligne de compte. Un seul exemple : chacun - patron, client, collaborateur, directeur commercial... - a une représentation du monde différente, dépendante de son vécu, de ses croyances, de ses préjugés. C'est d'ailleurs la raison pour laquelle deux p-dg qui se succèdent à la tête d'une entreprise prennent des décisions différentes... La réconciliation de ces représentations n'est possible que si l'on favorise vraiment l'écoute de l'autre.

Comment décider dans le cadre précis d'une négociation commerciale ?

En négociation, comme dans toute autre situation, prendre du recul est nécessaire. Eviter de prendre une décision sur le champ permet de ne pas se laisser submerger par ses émotions, de les accueillir et de les " digérer " pour faire le meilleur choix. Il est utile aussi de projeter sa décision dans l'avenir, de s'efforcer d'en imaginer les conséquences, pour savoir comment agir.

Par ailleurs, une négociation est une situation potentiellement stressante. Il faut éviter de communiquer cette émotion autour de soi, ou que le client la perçoive. Pour ne pas stresser on doit trouver la posture juste. Autrement dit être en accord avec soi-même, avec ses valeurs (honnêteté vis-à-vis du client) et avec la vision que l'on a à moyen terme de l'avenir, apprendre aussi à cultiver son intuition.

Vous citez le baron Bich, fondateur de Bic : " Un patron, ça prend sept bonnes décisions pour deux foireuses et une carrément mauvaise "...

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise décision. Ou encore pas de meilleure décision, mais simplement une moins mauvaise à un moment donné... Certains choix pourront, avec le temps, se révéler excellents (ou inversement). Une décision comporte toujours une part de risque. On se construit sur les échecs. Pour un directeur commercial, se pose le problème de la non-décision. Pas question d'attendre indéfiniment même dans un contexte défavorable...

Isabelle Vitte-Blanchard est coach, dirigeante d'IVB Consulting, cabinet de coaching aux entreprises, équipes, organisations et intervenante à l'école de coaching d'HEC. Elle est également l'auteur d'un livre sur le sujet : " Invitation au coaching. Le monde des possibles " (EMS, 2011).

<< Vient de paraître : " Invitation à la prise de décision. Avons-nous notre libre arbitre ? ", Editions EMS Management & Société, février 2014, 19 €.