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Les 4 piliers de la génération de business avec LinkedIn

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Avec une base de 8 millions de profils en France, Linkedin devient un réel outil au service des commerciaux. Toutefois, pour Hervé Kabla (Be Angels), utiliser LinkedIn comme un outil de génération de leads requiert une approche cohérente et un minimum d'organisation. Explication.

Les 4 piliers de la génération de business avec LinkedIn

Après le téléphone portable et le véhicule de fonction, il va désormais falloir doter vos équipes commerciales d'un accessoire a priori anodin, mais en réalité singulièrement efficace : un compte LinkedIn. C'est en tout cas la tendance qui semble se dégager au sein de nombreuses entreprises évoluant en B2B. La raison d'une telle évolution est simple : après s'être imposé comme l'un des principaux réseaux utilisés par les professionnels du recrutement, LinkedIn s'impose comme une base de données incontournable avec ses 8 millions de profils en France (320 millions dans le monde), profils régulièrement maintenus à jour par les utilisateurs du réseau. Quel commercial serait assez fou pour se passer d'une telle base d'informations, tant sur ses clients, que sur ses prospects ou ses concurrents ? Toutefois, utiliser LinkedIn comme un outil de génération de leads requiert une approche cohérente et un minimum d'organisation. Ce n'est pas difficile, et à la portée de tous, et c'est ce que nous vous proposons de découvrir dans cet article.

1- Travailler les profils

C'est la base de toute démarche professionnelle sur LinkedIn. Votre profil est en quelque sorte votre carte d'identité, ce qui permet aux personnes que vous allez contacter (ou qui vont vous contacter) de vous reconnaître, d'en savoir un peu plus sur vous, et de valider ou non les demandes de mise en relation que vous allez lancer. Ne vous leurrez pas, au travers de votre profil, vos interlocuteurs cherchent à en savoir autant sur vous que vous cherchez à en savoir sur eux. Dès lors, il est nécessaire de faire quelques menus travaux qui aboutiront à rendre votre profil respectable :

- Soignez les éléments apparents : photo de profil - obligatoire -, bio, parcours. Ne négligez pas le résumé, que vos " visiteurs " liront en premier.

- Eliminez vos profils doublons, ces traces de vos expériences passées que vous n'avez pas su conserver. SI vous ne savez pas comment faire, passer par l'aide LinkedIn (en bas de la page d'accueil).

2- Développer son réseau

C'est ce qui va vous permettre de réellement exploiter cette base de données de CV actualisée en temps réel qu'est LinkedIn. En effet, vous ne pourrez accéder qu'aux profils des personnes qui se situent à un, deux ou trois niveaux d'intermédiaires. Rassurez-vous, pour un utilisateur classique, cela représenté déjà quelques centaines de milliers de contacts potentiels. Développer votre réseau, c'est à la fois transposer une partie de votre réseau professionnel réel vers le virtuel, mais c'est aussi utiliser les fonctionnalités de LinkedIn pour établir de nouveaux contacts. Attention néanmoins à ne pas vous transformer en spammeur, en collectionneur de contacts à abreuver de vos mails promotionnels : même sur LinkedIn, vous devez respecter une certaine " étiquette ". Personne ne répond à des sollicitations inappropriées. Pour développer votre réseau, voici quelques recettes simples et efficaces, que vous pourrez mettre en oeuvre :

- Invitez les personnes rencontrées lors d'événements récents

- Invitez vos clients, ou du moins ceux avec lesquels la relation commerciale est satisfaisante

- Invitez vos anciens clients, ceux avec qui vous travailliez par le passé, auprès d'un autre employeur

- Invitez vos anciens collègues, vos anciens camarades de fac

- Utilisez la fonction " qui a vu mon profil " : les personnes qui s'intéressent à vous seront plus enclines à répondre à vos sollicitations

- Recherchez des contacts parmi les relations de vos propres relations

- Utilisez le moteur de rechercher de LinkedIn. C'est un formidable révélateur de profils à forts potentiels.

- Vous pouvez même importer vos contacts depuis cotre carnet d'adresse, mais attention à ne pas utiliser cette fonctionnalité dans son mode standard, vous risqueriez d'importuner pas mal de monde