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4 astuces pour obtenir de nouveaux prospects qualifiés

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Moins de 10% des acheteurs ont répondu à vos mails ou vos appels ? Il est peut-être temps de changer votre méthode... Nicolas Ferreira (Ines CRM) livre son expertise et apporte 4 astuces qui feront la différence.

4 astuces pour obtenir de nouveaux prospects qualifiés

Pourquoi est-il devenu si compliqué d'établir un contact alors que les moyens de communication se développent à vitesse grand V ? Les commerciaux et les responsables marketing se plaignent que les décideurs soient de plus en plus difficiles à joindre. Et c'est le cas! Mais pourquoi sont-ils devenus si indisponibles ?

La plupart des messages de prospection que je vois ou reçois sont trop centrés sur les intentions de l'auteur. Le mail met l'accent sur l'ordre du jour du vendeur alors qu'il devrait se concentrer sur les besoins du prospect. Si vous ne rédigez votre message qu'à partir de vos objectifs, vous perdez. Les acheteurs veulent des réponses concrètes à leurs problématiques. Si vous pouvez leur montrer que vous avez la solution, vous gagnez une affaire et la confiance d'un client.

Mais attention ! La rédaction d'un tel message demande beaucoup de précautions. Il ne s'agit pas d'envoyer un mail générique ou encore tout un jargon compliqué... Ces mails, que je qualifie de " banals ", sont pour moi, des éléments qui brisent le processus de vente. En une seconde, le prospect a mis votre mail à la corbeille et est passé à autre chose.

Aujourd'hui les recommandations d'amis ou de personnes fiables sont devenues le nerf de la guerre. C'est pourquoi, afin de clôturer cet article, j'aimerais vous apporter quelques pistes de réflexion ...

1) Entretenez votre réseau

Amis, amis d'amis, famille, collègues, partenaires, fournisseurs, clients... Ils peuvent tous vous recommander. A vous de créer des occasions pour faciliter les échanges. Soyez celui qui crée des interactions, ils vous en seront reconnaissants. Etre membre d'une association est un très bon moyen de créer des liens. Je pense aux Dirigeants Commerciaux de France qui sont présents dans toute la France, à l'Innov Com qui organise, très régulièrement, des événements à Paris autour de grandes thématiques commerciales. Ou encore, challengez-vous et challengez vos amis en vous inscrivant au concours du Meilleur Commercial de France. Des dizaines d'événements s'organisent, soyez curieux et allez y.

2) Soyez fainéants

Ne vous embêtez pas à bien conserver toutes vos cartes de visite et à écrire des post-it pour ne rien oublier. Enregistrez toutes les données directement dans votre CRM, accessible aussi bien de votre PC que de votre smartphone, et automatisez vos processus. Votre CRM vous rappellera, comme vous le lui avez demandé, de recontacter telle personne à tel moment en vous apportant tout l'historique. Ne réfléchissez plus, agissez!

3) Draguez vos prospects

Utilisez vos réseaux sociaux pour publier du contenu riche et pertinent. Faites leur comprendre que vous êtes curieux et à l'affût de bonnes pratiques. Ils finiront par vous considérer comme un expert et auront confiance en vous. Tenir un blog est aussi fortement conseillé. L'énorme avantage du blog est qu'il vous permettra de faire des connexions rapides avec des sites "amis". La gestion de vos réseaux doit être efficace, optimisez la. Pour commencer, hootsuite est un très bon outil qui vous donnera une vision 360° de ce que vous faites sur l'ensemble de vos réseaux. Ne perdez pas de temps à vous connecter tous les jours sur l'ensemble des sites. Hootsuite vous permet également de programmer vos communications. Je vous recommande aussi Feedly pour organiser votre veille. Abonnez vous à des flux RSS de sites que vous aimez et relayez les articles les plus intéressants.

4) Partager le contenu de vos prospects

N'attendez pas qu'ils viennent vers vous. S'ils font partie de votre réseau, prenez les devants, montrez leurs qu'ils peuvent compter sur vous. Bien évidemment, il faut d'abord connaître ses prospects pour mener de telles actions... Vous pouvez très bien acheter des bases de données pour vous constituer un premier carnet d'adresses mais celui-ci n'aura rien de très personnel... Je vous conseille alors d'utiliser un outil qui me sert au quotidien : Corporama. Très simple et efficace, vous obtenez une diversité d'informations sur une société qui vous intéresse et vous avez également à votre disposition, une série de contacts de la société.

Vous n'avez donc plus qu'à choisir la bonne personne grâce à sa fonction et de la contacter.

Bonnes ventes !

L'Expert

Nicolas Ferreira est expert en lead management. Il a été pendant 4 ans business developper où il était confronté aux problématiques de génération et de transformation de leads au sein de grands comptes. Il est aujourd'hui ingénieur commercial chez Ines CRM.

La société est spécialisée dans les logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale, et compte parmi ses clients : Nikon, SFR , Bouygues Télécom, Saint-Gobain, Plastic Omnium, Sciences Po et des centaines de PME.