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Génération de leads et force de vente : l’intérêt de la CRM mobile

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Si la génération de leads et les techniques afférentes ne datent pas d’hier, le marketing à la performance soulève de nombreuses interrogations chez la plupart des entreprises ayant un réseau de commerciaux nomades.

De plus en plus de PME investissent aujourd’hui en masse dans le webmarketing. L’objectif ? Générer des contacts qualifiés pour enrichir les portefeuilles de leurs commerciaux. Ces entreprises, conseillées par des agences marketing, souscrivent à des opérations souvent onéreuses qui devront générer un maximum de contacts ; appelés « leads ».

Une fois les premiers contacts générés, l’entreprise va devoir effectuer la tâche la plus décisive de toute campagne marketing : traiter ces leads. Cette étape consiste à contacter chaque prospect pour les amener vers l’objectif commercial que s’est fixé l’entreprise ; qu’il s’agisse d’une vente, d’une souscription à un service etc.

Cependant, il arrive que ces campagnes ne soient pas pleinement satisfaisantes. Pourquoi ? Parce que les entreprises ont du mal à récupérer des informations pertinentes sur le traitement de ces contacts de la part de leurs commerciaux.

Ces contacts sont-ils qualifiés ? Combien ont été appelés et combien de fois ? Ont-ils ou non des projets à court, moyen ou long terme ? Autant de questions qui restent en suspens car il peut être difficile pour les entreprises d’avoir un suivi précis des tâches effectuées par leurs commerciaux. Un manque d’organisation qui peut rapidement se transformer en manque à gagner.

 

Ne négligez aucune piste commerciale

S’il paraît aisé de suivre les actions quotidiennes des commerciaux comme les déplacements ou les rendez-vous, ça ne l’est pas autant en pratique. En effet, dans l’idéal commun, les commerciaux ne sont pas là pour « gérer la paperasse » mais pour VENDRE. Impossible de leur en tenir rigueur vu que cet état d’esprit est soutenu par un mode de rémunération à l’objectif.

L’exemple de l’un de mes anciens clients est particulièrement parlant : un commercial contacte un prospect ayant demandé un devis en ligne, prend rendez-vous mais à la fin de la démonstration le prospect lui explique que son projet ne se fera pas avant quelques années. De son côté, l’entreprise reçoit l’information suivante : contact, prise de rendez-vous, démonstration mais pas de vente. L’information « projet dans X années » n’est pas consignée, le client ne sera pas relancé et choisira probablement un autre prestataire.

Morale de l’histoire : assurez-vous d’avoir l’organisation et les moyens de gérer, relancer et suivre les contacts générés.

 

La CRM mobile, un choix gagnant-gagnant

Un logiciel ou une application CRM mobile est une solution efficace à la fois pour les entreprises et leurs commerciaux. Ces logiciels ont plusieurs avantages :

  • Ils permettent de se détacher des carnets papiers évitant ainsi les doublons de saisie (papier vers ERP/CRM),
  • Les formulaires de saisies numériques permettent de rendre les champs obligatoires donc renseignés,
  • Des questions fermées ou des formulaires à choix multiples permettent de générer de l’information rapidement exploitable,
  • La transmission de l’information entre les forces commerciales sur le terrain et le siège de l’entreprise est facilitée
  • Des rapports de visites sont facilement éditables et scénarisables,
  • Et bien d’autres.

 

 

En conclusion, équiper votre réseau de commerciaux d’une solution de mobilité peut vous permettre non seulement d’augmenter leur efficacité mais surtout de faire remonter des informations pertinentes vers le siège sans les submerger de « paperasse inutile ». Pour choisir votre logiciel ou application, n’hésitez pas à comparer de plusieurs offres. Certaines solutions, à l’instar de DS-mobileo édité par Divalto, sont capables de se greffer à n’importe quel ERP/CRM.