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Quand le digital bouleverse le proposal management

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Pour élaborer leurs propositions commerciales, vos vendeurs s'appuient sans doute sur un service avant-vente. Mais comment travaille vraiment cette fonction support ? Et comment collaborer efficacement ? Interview d'experte.

Emmanuelle Faure, présidente de l'Association française du proposal management

© Patrice Lecourt

Emmanuelle Faure, présidente de l'Association française du proposal management

La parole à Emmanuelle Faure, présidente de l'Association française du proposal management (AFPM), qui désigne l'ensemble des méthodes, process et outils mis en place par les entreprises pour répondre aux appels d'offres en B to B.

Quels sont les nouveaux enjeux du proposal management ?

L'élaboration des propositions commerciales n'est pas uniquement l'affaire des commerciaux. Elle suppose dans les grands groupes la création de directions dédiées, dites proposal management, support ou encore avant-vente, pour centraliser les éléments et élaborer rapidement, sous dix jours en moyenne, une proposition commerciale de qualité et répondant à l'ensemble des besoins du client.

Notre dernière soirée annuelle, à la mi-octobre, avait pour thème l'innovation. Au coeur de nos débats : les nouveaux outils de réponse aux appels d'offre. Ces outils reposent sur la BI, le cloud, le Big Data. Ils doivent permettre aussi une gestion centralisée des données et une vision à 360°, avec notamment ouverture du CRM aux services support. Les Etats-Unis sont beaucoup plus en avance que la France sur le sujet.

Que change la digitalisation dans votre façon de répondre aux appels d'offres ?

La nouveauté est que les entreprises commencent à s'équiper de plateformes digitales pour organiser ou déléguer la réponse commerciale, de sa conception jusqu'à son dépôt voire jusqu'à la formalisation de l'appel d'offres remporté. Ces plateformes permettent aux directions du proposal management d'avoir une vision globale de l'ensemble du projet. Par ailleurs, le mouvement vers la dématérialisation se poursuit. Les directions des achats, surtout dans le secteur public mais pas uniquement, sont nombreuses à mettre en place des plateformes sécurisées pour la réponse à leurs appels d'offre, par lesquelles les fournisseurs sont obligés de passer. Même si ce n'est pas nouveau, on observe un coup d'accélérateur depuis 2012.

Comment les commerciaux et les avant-vente peuvent-ils collaborer efficacement ?

Le commercial a un rôle dans la connaissance client. Plus il renseigne le CRM avec des informations qualifiées, plus il fournit aux directions du proposal management d'éléments pertinents pour élaborer une proposition commerciale percutante. Il a également un rôle de conseil client par rapport aux besoins exprimés et peut donner sa vision du juste prix. Le rôle du proposal management est dans la mise en forme qualitative des propositions et dans la création de liens entre les différentes communautés (commerciaux, marketing, chefs produit, etc.) pour élaborer le meilleur document possible. Permettant ainsi au commercial de se recentrer sur son coeur de métier.

Pour autant, il existe des axes de progrès pour les commerciaux. Ceux-ci agissent principalement comme des révélateurs des besoins des clients et ont tendance à proposer beaucoup de sur-mesure pour satisfaire à ces besoins. Or le sur-mesure n'est pas rentable, il est possible mais doit s'inscrire dans une véritable logique marketing. En revanche, les vendeurs peuvent véritablement peser en se transformant en indicateurs d'opportunités et générateurs de leads. Nous avons un travail à mener avec les directions commerciales pour faire évoluer leur posture et gagner encore en performance.

Emmanuelle Faure est présidente de l'AFPM (Association française du proposal management) et également responsable du pôle appel d'offres et veille de La Banque Postale.
Créée en 2009, cette association a pour vocation de favoriser l'échange de bonnes pratiques entre ses adhérents, au total une trentaine de PME et grands comptes (Adecco, Compass Group, Spie...) tous secteurs d'activité confondus.