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Les commerciaux en manque d'informations

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CRM, Internet, réseaux sociaux, presse, bases de données. de quoi nourrir les commerciaux en informations pour qualifier clients et prospects. Pourtant, il n'en est rien selon une étude de Zebaz Smart Data.

Les commerciaux en manque d'informations

Alors que chaque entreprise est confrontée au Big Data, les commerciaux souffrent d'un manque d'informations pertinentes pour détecter des opportunités d'affaires sur leurs marchés. C'est du moins les conclusions d'une enquête menée par Zebaz Smart Data (éditeur d'informations commerciales et de bases de données B2B) auprès de 594 responsables commerciaux d'entreprises françaises sur leurs pratiques en matière de connaissance client. Selon Zebaz Smart Data, trouver aujourd'hui l'information pertinente au bon moment revient un peu à chercher une aiguille dans une gigantesque botte de foin.

Un manque d'informations

Les commerciaux interrogés sont 56% à s'estimer insuffisamment informés des actualités de leurs cibles. Seuls 10,5% d'entre eux considèrent qu'ils disposent de tous les éléments nécessaires pour connaître les projets et les événements concernant leurs clients et prospects.

Ainsi, 77% des responsables commerciaux estiment que l'actualité des entreprises leur permet de bâtir un argumentaire commercial solide face à leurs interlocuteurs. L'enjeu étant d'être le plus pertinent possible par rapport aux besoins identifiés dans l'entreprise démarchée.

Une diversité des sources d'information

Leurs sources principales pour chercher de l'information sur leurs prospects et clients sont logiquement les sites web des entreprises (76,8%), suivis de la Presse en ligne (61,5%). Derrière viennent les sources permettant d'identifier des prospects en fonction de leur marché, à savoir les annuaires spécialisés (41,5%), et les réseaux sociaux (40,9%) qui, eux, sont utilisés pour des recherches de décideurs à contacter, une fois les entreprises identifiées.

Le CRM, nécessaire mais insuffisant

Interrogés sur les capacités de leur CRM pour améliorer leur compréhension de leurs clients, 65% des responsables commerciaux estiment que ce dernier est nécessaire pour mener leurs activités de prospection au quotidien, mais ne leur permet pas d'améliorer pleinement la connaissance de leurs clients et prospects. Seuls 35% d'entre eux estiment que ce type d'outils leur procure suffisamment d'éléments pour mener à bien leurs activités.

Par ailleurs, une majorité de répondants, 53,1%, affirme ne pas disposer d'outils professionnels suffisamment efficaces leur permettant de suivre l'actualité de leurs cibles. Ainsi, ils ne sont que 15,2% à être pleinement satisfaits des outils mis à leur disposition par leur entreprise pour s'informer sur leur périmètre de prospection.