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E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai

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Les e-mailings constituent également une bonne occasion de faire le point sur ce que connaissent vos commerciaux de l'offre mise en avant dans la campagne. N'hésitez pas à envisager des mini-formations de remise à niveau sur cette offre. Ainsi, vous pouvez profiter de votre réunion commerciale hebdomadaire pour revoir les arguments clés destinés à promouvoir le produit ou le service en question auprès des clients.

5 Requalifier les contacts

En fin de parcours, la question se pose de savoir quoi faire avec les destinataires n'ayant pas réagi à l'e-mailing (qui sont souvent majoritaires). C'est, d'ailleurs, le moment où se réactive la traditionnelle "guerre" entre le commercial et le marketing, chaque service souhaitant laisser le contact, jugé de mauvaise qualité, à l'autre. Pourtant, vous auriez tout intérêt à prendre ces leads en charge. Ils constituent en effet une bonne opportunité de requalifier votre fichier. Si c'est le commercial qui avait fourni le lead de départ, c'est donc à lui de le requalifier, quoique le rappel des prospects chauds reste toujours sa priorité. En revanche, laissez ce travail au marketing ou à une cellule de téléprospection lorsque les fichiers proviennent de sources externes. En fait, tout est une question d'équilibre pour ne pas froisser le commercial en lui assignant des tâches qu'il jugera fastidieuses, vaines ou ne lui semblant pas de son ressort.

Attention à ne pas trop charger la barque, et à ne pas lasser le commercial en l'emmenant au-devant d'échecs ou de refus trop nombreux du client. Et pour aider vos vendeurs à se mobiliser, n'hésitez pas à les challenger ! Enfin, pourquoi ne pas convier quelques personnes du marketing à participer aux séquences de relance ? Cela montrera à vos vendeurs qu'ils ne sont pas les seuls à devoir mettre la main à la pâte...


L'expert

Fabien Comtet est directeur associé et fondateur de Kestio, cabinet de conseil en relation client et performance commerciale. Il a passé sept ans comme vendeur et directeur commercial au sein de grands groupes avant de rejoindre PwC, afin d'accompagner les projets de transformation de relation client, puis d'ouvrir son propre cabinet.

Au sein de Kestio, il dirige l'innovation et est également coach de dirigeants.


propos recueillis par Amélie Moynot