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Prospection : la génération de leads en 7 chiffres

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Le lead : son optimisation, sa gestion, sa valeur ajoutée en prospection... C'est à un vrai tour d'horizon sur le sujet que se sont livrés les professionnels de la génération de leads réunis à l'occasion du Lead Campus, cette semaine à Paris. Livrant au passage quelques chiffres...

Prospection : la génération de leads en 7 chiffres

398 %

Un commercial qui rappelle son prospect dans les 60 secondes suivant la réception d'un lead peut espérer améliorer son taux de conversion de... 398 % ! Un chiffre, livré par Jay Weintraub, président fondateur de la LeadsCon, conférence sur la performance et la génération de leads aux Etats-Unis, qui montre l'importance de la réactivité dans le traitement des leads. En 3 minutes : 98 %. En 24 heures : le taux s'écroule à 17 %...

2 heures

C'est le temps qui s'écoule, chez Neopost, fournisseur de solutions de gestion de courrier pour les entreprises, entre le moment où le lead est reçu en interne (100 à 200 le sont par jour) et celui où il est transmis à un commercial. Même chose chez Edenred, fournisseurs de services prépayés aux entreprises, ou en deux heures 80 % des leads sont affectés, les 20 % restants étant retravaillés, notamment dédoublonnés, avant de pouvoir être transmis. La réactivité (la minute restant un idéal non encore atteint dans la plupart des entreprises), une clé incontournable de réussite dans la transformation des leads...

5 fois

Des taux de conversion jusqu'à cinq fois plus élevés sont observés dans les entreprises qui utilisent l'e-mail retargeting selon Elixis, société spécialisée dans l'e-mail marketing. C'est-à-dire celles qui envoient des e-mails aux internautes peu de temps après leurs visites d'un site Web pour les inciter à l'achat.

12,3 millions

C'est le nombre de leads acquis par les entreprises en 2013 selon l'APLI (association des producteurs de leads sur Internet, organisatrice du Campus). Un volume en très forte croissance qui révèle l'enjeu que représente la génération de leads pour les entreprises, aussi bien en B to B qu'en B to C.

60 jours

C'est, selon LinkedIn, le temps minimal qui s'écoule entre deux sollicitations publicitaires d'un abonné sur son site. L'idée, en respectant ce délai, est de ne pas user le prospect tout en ménageant sa réceptivité aux offres. Parmi les moyens de générer des leads sur LinkedIn : l'InMail (avec ciblage de l'individu selon les termes repérés dans son profil), l'intégration de contenus dans le flux d'actualités du réseau.

14 fois

Les internautes français consultent leur profil Facebook à 14 reprises par jour. Une réserve d'audience pour les marques qui, pour générer des leads sur ce réseau social, peuvent cibler des prospects en fonction des données contenues sur leurs profils, croiser ces données avec celles propres de l'entreprise ou encore cibler des personnes au profil similaire aux individus déjà clients chez eux.

0 prise de risque

C'est ce que remarque Jay Weintraub : pas de place pour l'échec dans la culture française. Contrairement aux Etats-Unis où il est davantage accepté et vu comme une opportunité de rebondir. Pourtant, la prise de risque est un facteur de réussite en matière de génération de leads et de prospection commerciale. Un message aux entreprises pour être moins frileuses ?

>> A lire aussi sur Actionco.fr : Prospection commerciale : 12,3 millions de leads achetés en 2013