Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre VI : Comprendre sa personnalité

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Prende conscience de sa propre attitude


En résumé

Identifier la structure de sa personnalité par l'outil de l'analyse transactionnelle (Éric Berne, " les états du Moi ") :

  • Reconnaître son état " Parent " : ce que l'on a acquis depuis la petite enfance qui donne soit le comportement nourricier, soit le comportement critique.
  • Reconnaître son état " Adulte " : tout ce qui ressort de la logique, du rationnel, de l'information.
  • Reconnaître son état " Enfant " : tout ce qui est de la sphère du " senti " (la joie, la peur, l'émotion...) et entraîne soit un comportement spontané/rebelle, soit un comportement adapté/soumis.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'analyse transactionnelle permet d'établir un diagnostic de son comportement dans toutes les situations de la vie quotidienne et professionnelle :

  • elle permet de modifier son comportement et ses actions par une meilleure compréhension de soi-même ;
  • elle permet de mieux comprendre le comportement d'autrui et pour le négociateur, elle sera un outil précieux pour une meilleure communication avec les interlocuteurs.

Contexte

Élaborée par Éric Berne aux États-Unis dans les années 1960, cette méthodologie a le mérite d'avoir un langage simple, facilement compréhensible et applicable.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Repérer son état Parent. L'état de Parent contient l'ensemble des attitudes, des principes, des préjugés, des valeurs enregistrés dès la petite enfance. C'est la sphère de l'appris, de l'acquis.

    Le Parent nourricier cherche à protéger, à être aimé, à jouer de l'affectivité. Son attitude paternaliste est rassurante pour la personne, mais l'empêche de devenir adulte et réellement responsable.

    Le Parent critique ou normatif juge, évalue, c'est bien, c'est mal, il semble tout savoir, a toujours raison, genre " Père Fouettard ". Il met en avant ses propres valeurs.

  • Repérer son état Adulte. L'état Adulte est celui de la personne qui sait traiter objectivement les problèmes. Il fonctionne sur le plan rationnel (c'est la sphère de la logique, de la pensée), l'affectivité n'intervient pas.
  • Repérer son état Enfant. C'est le stade de l'émotion, de la joie, de la peur, de la tristesse, de l'enthousiasme, du sens du jeu, de l'humour, de la créativité.

    L'Enfant soumis ou adapté : celui qui réagit par la soumission à un environnement qui lui paraît malveillant, dangereux. Sa compréhension de la situation et l'analyse du rapport de force fait qu'il adopte une attitude de renoncement (soumis ou adapté).

    L'Enfant spontané ou rebelle : la réaction est souvent vive, la personne agit suivant ses impulsions. Elle se laisse aller à ses humeurs, sa joie, son plaisir, sa colère mais cet " Enfant rebelle " apporte beaucoup à l'entreprise par sa créativité.

  • Identifier sa personnalité. Cette étape, la plus cruciale, doit vous permettre d'identifier votre PAE, de regarder l'équilibre entre les trois dimensions. En reconstituant les dialogues que vous avez échangés avec vos collaborateurs, identifiez l'état (Parent, Adulte, Enfant) que contenaient vos questions ou vos réponses.

Méthodologie et conseils

Il n'est pas facile d'être authentique, impartial ou objectif avec soi-même. Nous vous conseillons de trouver dans l'un des nombreux livres sur l'analyse transactionnelle le test de l'égogramme qui permet de positionner plus objectivement votre PAE.

Avantages

  • Apprendre à reconnaître votre positionnement et celui de vos interlocuteurs.
  • Changer de niveau lorsque la relation établie semble ne mener à rien.

Précautions à prendre

  • Ne pas jouer les apprentis sorciers.
  • Éviter les jugements de valeur : " ça y est, je vois, c'est ton enfant rebelle qui parle " ou " arrête de jouer au parent critique ".

Comment être plus efficace ?

L'AT et ses états du Moi PAE ne sont pas une recette magique. Il est nécessaire de réfléchir à son positionnement. Chaque état a ses caractéristiques physiques et verbales. Nous donnons ici quelques phrases qui permettent de mieux appliquer cette approche.

Attitudes du Parent nourricier

  • " J'ai tendance à vouloir m'occuper des affaires des autres. "
  • " Il faut aider les gens à faire leur bonheur. "
  • " Pour ne pas faire de mal à autrui, je suis capable de masquer la vérité. "

Deux réponses positives indiquent votre tendance Parent nourricier.

Attitudes du Parent critique

  • " Je suis partisan d'une bonne éducation morale. "
  • " Je fais souvent des reproches aux autres sur leur comportement. "
  • " Mon jugement sur autrui est sûr. "

Deux réponses positives indiquent votre tendance Parent critique.

Attitudes de l'Adulte

  • " J'ai l'habitude de définir mes objectifs avant d'agir. "
  • " Dans mes affaires, je ne prends que des risques mûrement réfléchis. "
  • " Je prends mes décisions en ayant analysé l'ensemble des données reçues. "

Deux réponses positives indiquent votre tendance Adulte.

Attitudes de l'Enfant soumis/adapté

  • " Je recule souvent l'instant d'affronter une situation nouvelle. "
  • " Le plus souvent, je me tais devant les situations conflictuelles. "
  • " Je ne donne mon avis qu'après qu'on me l'ait demandé. "

Deux réponses positives indiquent votre tendance Enfant soumis/adapté.

Attitudes de l'Enfant spontané/rebelle

  • " Dans une situation de conflit, je fonce tête baissée. "
  • " Dans ma vie professionnelle, il m'arrive de piquer des colères. "
  • " J'essaye de plier les autres à mon désir. "

Deux réponses positives indiquent votre tendance Enfant spontané/rebelle.

Analyse des résultats

Comparez vos résultats obtenus pour chaque état du Moi. Regardez quel est votre ou vos états dominants. Vous sentez-vous en accord avec les résultats ?

Vous pouvez également analyser les paroles échangées avec vos collaborateurs : mes phrases contenaient un jugement de valeur (parent critique), ce jugement était-il nécessaire ? Une phrase venant de l'état Adulte aurait-elle été plus efficace ? Les comportements de vos collaborateurs sont-ils induits par votre propre attitude (physique ou/et verbale) ? Si votre collaborateur est, d'après vous, trop Enfant soumis, est-ce dû à votre propre Parent critique trop affirmé ou trop violent ?

Finalement, apprendre à accepter son Enfant. Le manager ne doit pas se croire tout puissant, sans défauts. Nécessité d'accepter ses points faibles, ses craintes, ses joies. Apprendre à accepter le Parent. Ne pas nier les valeurs, les normes que l'on véhicule. Donner à son Adulte le temps d'écouter et de traiter réellement les informations reçues avant de réagir.

Cas : Différentes formes de réactions

Analyse du cas

Individu A : " Excusez-moi, ça ne se renouvellera pas " est une réponse Enfant adapté, soumis. Aucune explication n'est donnée.

Individu B : Ici le dialogue est rompu, c'est l'état du moi Enfant rebelle/révolté qui agit. Tout est fait pour une rupture quasi immédiate.

Individu C : C'est ici une réponse de l'état Adulte. Aucune réplique n'est donnée à la critique faite mais on pousse l'interlocuteur à agir.

Individu D : Ici, c'est le Parent critique qui réagit. D répond à la critique par une autre critique. L'échange va devenir difficile.

Individu E : C'est ici le Parent nourricier qui réagit. On dédramatise la critique, on essaie de jouer avec l'affectivité.

Prendre de la distance par rapport au rôle de négociateur. Se prendre pour son rôle, n'avoir ni distance, ni recul, c'est être fou comme le pianiste qui se prendrait pour le piano !

Patrice Stern, Jean Mouton