Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre III : Décadrer, recadrer

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

S'inventer un nouveau cadre


En résumé

Cet outil vous permet de débloquer une négociation en décadrant la situation qui bloque pour la recadrer de manière plus acceptable pour l'autre.

Vous effectuez ce décadrage à partir de trois constantes :

  • le coût financier : gain ou perte ?
  • le coût temps : gain ou perte ?
  • le coût psychologique : inquiétude ou confiance.

L'invention de ce nouveau cadre par le négociateur va inciter l'autre à reconsidérer la négociation sous un aspect différent, ce qui l'empêche mentalement de revenir au premier aspect dans lequel résidait le blocage.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Vous fournir un outil qui vous permettent de revenir à un climat intégratif en cas de blocage.

Contexte

Cet outil est la résultante de deux démarches :

  • l'approche du changement de l'École de Palo Alto ;
  • l'analyse des trois paramètres qui soustendent toute décision : le coût financier, le coût temps et le coût psychologique.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Faire une analyse à partir des trois coûts. Toute décision présente trois coûts : financier, temps et psychologique, généralement n'est pris en compte que le premier, l'aspect financier. C'est sur cet aspect que s'effectue souvent le blocage.

    Exemple : Parcours Nîmes/Paris par avion ou par TGV pour un rendez-vous à déjeuner à la Madeleine à Paris.

    Coût financier. Le billet d'avion est plus cher que le billet de TGV. Et il faut ajouter le prix du parking. Avion = coût négatif.

    Coût temps. Il est très lourd pour l'avion : arrivée une heure avant, retard possible à l'embarquement, durée du vol de 45 minutes. Trajet en taxi ou transport en commun de l'aéroport au lieu de rendez-vous. Résultat : 3 heures. Par TGV : 3 heures de trajet et 10 minutes de métro de la gare à la Madeleine. Avion/TGV = coût neutre.

    Coût psychologique. L'avion, certains en ont peur. Le TGV est fiable sauf en cas d'incident ou de grève.

  • Vérifier le point de blocage. Le négociateur vérifie au cours de la négociation où s'effectue le blocage.

    Exemple : Négociation entre un cadre et son équipe pour l'attribution d'une prime d'un même montant pour tous ou d'un treizième mois. Il y a blocage sur le montant de la prime car elle ne compte pas pour le calcul de la retraite (coût financier). Il y a blocage sur le treizième mois car il est non égalitaire pour tous (coût psychologique).

  • Décadrer/recadrer. Le négociateur considère les deux aspects restants, coût temps et coût psychologique qui sont à sa disposition, et il décadre le débat sur le coût financier pour le recadrer sur un des deux autres aspects (temps et psychologique). Le blocage se faisant sur le montant de la prime (aspect financier), le négociateur montre à son équipe que l'intérêt de la prime est qu'elle est applicable dès le mois suivant (coût temps), et qu'indexée sur le chiffre d'affaires de l'année, elle dépend de l'implication de l'équipe (coût psychologique).

Méthodologie et conseils

Le négociateur doit analyser avec soin la situation par rapport aux trois coûts, ne pas considérer la situation dans son ensemble, mais différencier chacun des trois coûts.

Chaque situation doit être systématiquement analysée en deux temps : quoi décadrer, et où recadrer ? Le négociateur se pose la question : quel est le " coût " qui bloque et comment débloquer à l'aide de l'un ou/et de l'autre des deux coûts restants.

Avantages

  • Vous enrichissez votre recherche d'arguments en les organisant à partir des trois coûts.
  • Vous parvenez, en décadrant-recadrant, à une plus grande agilité mentale.

Précautions à prendre

  • Vous devez veiller à ce que l'analyse systématique de chaque point en décadrage/recadrage ne vienne pas perturber la négociation.

Patrice Stern, Jean Mouton