Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre II : Décoder les gestes de l'autre

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Comprendre le langage des corps


En résumé

Les attitudes corporelles sont à prendre en considération, aussi bien celles que nous montrons que celles du négociateur adverse.

Le comportement du corps indique des attitudes dont nous sommes parfois inconscients.

Dans cette approche sont évoqués :

  • les gestes (ouverture, fermeture, etc.) ;
  • le jeu des mains et des bras ;
  • la manipulation d'objets (lunettes, briquet...) ;
  • la tête et les yeux.

Chaque attitude a une signification implicite qui peut :

  • soit renforcer le contenu du message émis par vous ou par votre interlocuteur ;
  • soit le dénoncer, voire l'inverser.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Être attentif à tous les signes du corps de l'autre. Savoir décoder les différents gestes et en comprendre la signification positive ou négative.

Contexte

Le contenu du message est évidemment important mais il peut être contredit par les signes corporels de l'interlocuteur. Il est donc nécessaire non seulement d'écouter mais de regarder attentivement tous les signes et les gestes émanant de celui-ci et d'en déduire l'infirmation ou l'affirmation du message.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Comprendre la signification des gestes :

    Geste devant soi : peut indiquer une référence à l'autre et une attitude de conviction.

    Geste sur soi : peut indiquer la prise à témoin de soi-même, il fait comprendre à l'interlocuteur qu'on doit être pris en compte.

    Geste vers le bas : peut indiquer un retour au concret, au présent, à l'" ici et maintenant ".

  • Comprendre la signification du jeu des mains et des bras :

    Mains ouvertes : peuvent indiquer une attitude de compréhension. On offre cette attitude à l'autre.

    Main à demi levée : (avant bras posé sur la table) peut indiquer un désir d'intervention tacite, une attente d'opportunité pour la prise de la parole.

    Main à plat et buste rejeté vers l'arrière : peut indiquer la volonté de se démarquer ; l'interlocuteur s'apprête à contredire.

    Main à plat buste projeté vers l'avant : peut indiquer une volonté d'intervenir rapidement.

    Manipulation d'un objet : peut indiquer une impatience, ou le sentiment qu'on tourne en rond.

    Se gratter l'oreille, le nez, les cheveux peut indiquer qu'on ne sait pas par quel bout aborder le problème, qu'on est dans l'expectative ou que l'on a quelque chose d'ennuyeux à dire.

  • Comprendre la signification du jeu de la tête, du regard et des yeux :

    Tête baissée peut indiquer un sentiment de culpabilité ou/et une certaine timidité.

    Hochement de tête latéral indique une dénégation un doute sur ce qui vient d'être dit.

    Les yeux froncés peuvent indiquer un désaccord.

    Les yeux largement ouverts et les sourcils remontés peuvent indiquer un grand étonnement.

Méthodologie et conseils

Dans l'échange, le négociateur est centré, concentré sur le message qu'il envoie et souvent oublie de regarder la façon dont l'interlocuteur reçoit ce message et quels sont ses gestes d'acquiescement ou de dénigrement.

Il est donc essentiel d'être très attentif à ce qui se passe de l'autre côte de la table. Votre regard sur l'autre, le décodage de son langage corporel peuvent être aussi importants que le contenu même de son message.

De la même manière il doit y avoir cohérence entre le contenu de votre message et la relation crée par votre attitude corporelle. Ainsi : avoir un message d'ouverture mais les poings serrés est un exemple d'incohérence !

Avantages

  • Être attentif à tout ce qui " ressort " des attitudes corporelles de l'interlocuteur permet d'anticiper sur ses réactions et de mieux préparer vos arguments.

Précautions à prendre

  • Éviter le décodage systématique des gestes : le geste peut indiquer telle ou telle signification mais rien n'est automatique.

Patrice Stern, Jean Mouton