Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre IV : L'accueil ISIS

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Installer un climat favorable


En résumé

ISIS : Installation, Salutation, style Intégratif et Sérénité sont quatre éléments nécessaires pour qu'une négociation s'ouvre dans de bonnes conditions.

Cet outil insiste sur la façon d'installer un climat propice à la négociation de telle façon que, vos interlocuteurs se sentant reconnus, inclinent plus facilement la négociation vers une attitude intégrative.

Vous vous préoccupez de tout ce qui concerne l'installation de la négociation dans le temps et dans l'espace, comme aussi de la façon de saluer, d'accueillir l'autre. Il installe un style intégratif empreint de calme et de sérénité.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectifs

Vous permettre de vous donner toutes les chances pour que la négociation se déroule dans de bonnes conditions.

Contexte

ISIS : dans l'antiquité égyptienne, femme d'Osiris qu'elle ramena à la vie.

Dans ce livre sur la négociation, ISIS est le prolongement de la check-list OSIRIS (cf. outil 1). Une bonne préparation et un bon climat sont les deux temps d'une négociation réussie. Le symbole d'Isis, cette femme volontaire, évoque la volonté du négociateur de voir aboutir la négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Prendre en compte les quatre éléments d'ISIS :

  • I comme Installation. L'installation intégrera l'espace et le temps.

    L'espace dans lequel se passe la négociation doit considérer deux facteurs : le confort et l'égalité de traitement. Confort : bonne insonorisation, sièges confortables, bloc de papier et crayon pour prise de notes, bouteille d'eau et verre. Égalité : table ronde, micro pour tous les participants.

    Le temps : les horaires doivent avoir été discutés au préalable et être acceptés par tous. Éviter d'imposer les fins de journée et les empiétements sur la vie privée.

  • S comme Salutations. Les salutations de début et de fin de négociation doivent respecter deux règles : personnalisation et franchise.

    Personnalisation : saluer tous les participants un à un en les appelant par leur nom.

    Franchise : poignée de main ferme, regard direct.

  • I comme Intégratif (climat). Trois constantes pour instaurer dès le début de la négociation un climat intégratif : propos, attitudes, écoute.

    Propos : calmes, clairs, factuels, explications suffisantes, humour.

    Attitudes : déférence, calme, politesse (portable éteint).

    Écoute : qualité, attention, concentration.

  • S comme Sérénité. Trois éléments de sérénité : ton, gestes, expression du visage.

    Ton : calme, posé, serein.

    Gestes : doux, réservés.

    Expression du visage : sérieuse, calme, souriante.

Méthodologie et conseils

La cohérence de ces quatre éléments doit contribuer à organiser l'harmonie propice au bon déroulement du dialogue.

Bien faire la différence entre la gravité et l'urgence des thèmes (le fond de la négociation) et le respect dû aux personnes (les acteurs de la négociation).

Avantages

  • Donner aux interlocuteurs la preuve que vous leur reconnaissez la même importance que celle qu'ils se donnent à eux-mêmes.
  • Contribuez par votre attitude et vos propos, à créer le climat serein nécessaire au bon déroulement de la négociation.

Précautions à prendre

  • Vous ne devez pas donner à vos interlocuteurs l'impression que toutes vos manières de faire sont artificielles, cela irait à l'encontre du but recherché.

Patrice Stern, Jean Mouton