Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre VI : L'adaptation de la présentation avec Process Com®

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Satisfaire les besoins des décideurs liés à leur profil de personnalité



En résumé

Au cours d'une présentation commerciale pour convaincre un groupe de décideurs, il est fondamental de répondre aux besoins opérationnels de chacun mais aussi de tenir compte des attentes inconscientes liées à leur profil de personnalité.

L'adaptation de votre présentation avec Process Com® permet de satisfaire les attentes des décideurs à travers les 8 besoins suivants : Besoin de réflexion, de défi, d'émettre son avis, de logique, d'être surpris, d'attention personnelle, d'une atmosphère privilégiée. L'impact de votre présentation s'en trouve amplifié.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'adaptation de la soutenance aux différents profils de personnalité permet, au-delà des besoins opérationnels, de satisfaire les besoins psychologiques de chaque décideur. Chaque client passe de l'état " je suis satisfait " à " je suis pris en compte ". La réceptivité de la présentation est amplifiée et les chances de signature augmentées.

Contexte

Cet outil est à utiliser pour toute soutenance face un groupe de clients. Comme la personnalité des décideurs est a priori peu ou pas connue avant une présentation, il est utile avant chaque intervention de préparer aussi bien le fond que la forme en satisfaisant l'ensemble des besoins psychologiques.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Au préalable, validez avec votre client les personnes présentes à la soutenance. Pour celles que vous connaissez, présupposez les types de personnalité les plus représentés (cf.outil 22).
  • Reprenez le travail préparatoire de votre présentation (cf.outil 45) pour intégrer dans la forme les différents besoins des décideurs. Préparez notamment ceux-ci :

    • Besoin de défi (type Promoteur) : Laissez un point non traité dans votre présentation pour faire naître une question dont vous avez préparé la réponse sur un support spécifique.
    • Besoin d'être surpris (type Rebelle) : Surprenez votre interlocuteur soit par un point qu'aucun concurrent n'aura mis en avant, soit par la forme de votre intervention : une étude de marché spécifique, une vidéo, commencer par la conclusion.
    • Besoin d'une atmosphère privilégiée (type Empathique) : Si vous accueillez vos clients, soignez le cadre et l'accueil.
  • Pendant la soutenance, prévoyez de satisfaire les besoins suivants :

    • Besoin de réflexion (type Rêveur) : Trop souvent oublié ou omis par peur du silence. Laissez, après la présentation d'un point de fond, 40 secondes de réflexion à vos interlocuteurs avant de réagir.
    • Besoin d'émettre son avis (type Persévérant) : Prévoyez une séquence où vos interlocuteurs pourront émettre leurs opinions. Il sera important d'écouter leurs avis.
    • Besoin de logique (type Travaillomane) : Démarrez et terminez à l'heure. Annoncez votre plan et faites-y référence à chaque nouvelle séquence.
    • Besoin de montrer sa compétence (type Travaillomane) : Valorisez l'expertise et le fond de toute intervention où votre interlocuteur met en avant son analyse, son travail, ses rapports d'études.
    • Besoin d'attention personnelle (Type Empathique) : Soyez bienveillant, intéressez-vous sincèrement à votre client.

Méthodologie et conseils

  • Un individu ne se réduit pas à un seul type de personnalité. Il est normal de retrouver plusieurs composantes chez un même client. D'où l'importance de satisfaire plusieurs besoins au cours d'une même intervention.
  • En cas de soutenance à plusieurs, choisissez des collègues complémentaires à vous.

Avantages

  • Vous variez votre présentation sur différents registres : votre présentation est plus vivante.

Précautions à prendre

  • Pour la majorité de la présentation, gardez votre propre personnalité.

Comment être plus efficace ?

La présentation commerciale face à un groupe de décideurs est un moment particulier où vous êtes jugé à la fois sur votre solution mais aussi sur votre capacité à " rassurer ". Or, chacun se sent rassuré selon ses propres critères, son ressenti ou sa conviction d'avoir été pris en compte. Au-delà de la présentation de votre solution, qui doit satisfaire les besoins psychologiques de vos clients, il est important de savoir interagir avec chacun d'eux.

Les Parties de Personnalité

La Process Com® met en évidence quatre Parties de Personnalité

Ces Parties de Personnalité ont été mises en évidence par Taibi Kahler à partir des états du Moi d'Eric Berne (Analyse transactionnelle et psychothérapie, Ed. Payot 1990).

, que nous activons pour communiquer : " Réconforteur ", " Ordinateur ", " Émoteur ", " Directeur ". Votre objectif est d'identifier celles que votre client active et de répondre sur la même longueur d'onde pour le rassurer.

Partie de Personnalité " Réconforteur " :

Partie préférée des personnes de type Empathique, elle est activée lorsque votre interlocuteur utilise un ton chaleureux, montre un visage souriant, une attitude orientée avec sincérité vers vous. Il communique avec le registre de son ressenti et de ses émotions. Il est important de la détecter pour apporter au client une attention particulière : un sourire, un mot sincère, un regard.

Partie de Personnalité " Ordinateur " :

Partie préférée des personnes de types Travaillomane, Persévérant Rêveur, elle est activée lorsque votre interlocuteur vise votre réflexion, votre analyse, votre opinion. Il utilise un ton monocorde, peu de gestes, et son visage est peu expressif. Vous entendez beaucoup de questions et des affirmations donnant des informations. Il est important de comprendre la demande pour y répondre avec pertinence : simple demande d'information ou besoin sous-jacent - besoin d'émettre son avis, besoin de montrer sa compétence.

Partie de Personnalité " Émoteur " :

Partie préférée des personnes de type Rebelle, elle est activée lorsque votre interlocuteur fait de l'humour ou apporte de l'énergie dans la soutenance. Il utilise beaucoup de gestes, des expressions du visage marquées (yeux pétillants, clin d'oeil, mimique), un ton enthousiaste. Répondez à l'humour de votre client, soyez spontané comme lui mais évitez la surenchère car il n'est pas le seul interlocuteur. Il peut être aussi utile de savoir en jouer au bon moment pour détendre l'atmosphère avant de poursuivre.

Partie de Personnalité " Directeur " :

Partie préférée des personnes de type Promoteur, elle est activée lorsque votre interlocuteur donne des instructions précises et directes en employant l'impératif. Il vise votre Partie pensante. Mais à la différence de la Partie " Ordinateur " (qui attend une réponse ou une affirmation), cette Partie sous-entend une action. Le ton est ferme, les gestes rares, le visage peu expressif. Répondez de façon brève, soyez bref, concis, direct.

EXEMPLES d'interactions en soutenance pour rassurer le client

Pour répondre au mieux aux interactions de vos différents interlocuteurs en soutenance, activez la même Partie de Personnalité et visez les besoins psychologiques sous-jacents.

Commentaire

En situation de soutenance, il arrive que vos interlocuteurs ressentent une tension due à la pression des enjeux de l'affaire et au stress de la décision à prendre. Les situations évoquées ci-dessus ne décrivent que des comportements positifs, et ne traitent pas des interactions sous stress. (cf. Comment leur dire... : la Process Communication... de G. Collignon, InterÉditions, 2005).

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier