Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre V : La PALETTE TACTIQUE

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Savoir enrichir son argumentation


En résumé

La palette tactique est un ensemble de sept outils tactiques tous interactifs entre eux, dont le nom commence par une des lettres du mot PALETTE.

Cette analogie avec une palette de peinture permet de parler de couleurs tactiques que vous pouvez, comme un peintre, mélanger à votre gré en les intégrant avec discernement pour pouvoir inventer votre propre style.

La Palette ainsi définie avec ses couleurs s'utilise dans la phase tactique de la négociation pour obtenir des gains substantiels, mais aussi pour faire comprendre aux interlocuteurs que s'ils veulent négocier en style distributif pour un jeu à somme nulle, vous ne l'accepterez pas avec innocence...

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Faire progresser le négociateur sur ses principaux objectifs. Donner le désir à l'autre de jouer gagnant/gagnant (Y), et lui montrer qu'il existe des moyens de le faire perdre (X). Savoir jouer de toute une série de tactiques pour construire... mais aussi pour menacer s'il le faut.

Contexte

Les sept outils de la palette tactique sont un ensemble d'outils élaborés à partir de la rencontre entre l'expérience de la négociation, et des méthodologies complémentaires.

" Tactique " vient du grec ancien et signifie : la disposition, l'organisation des troupes.

" Stratège " (stratégie) vient aussi du grec ancien et signifie : le général en chef.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Les sept outils tactiques sont à utiliser après avoir identifié le style des interlocuteurs.

Si les interlocuteurs ont choisi X, le négociateur va utiliser la palette tactique pour les faire revenir en Y sans qu'ils s'en aperçoivent.

Ces sept outils tactiques, composent " une palette de peinture " qui comprend sept gobelets dans lesquels le négociateur met une couleur tactique et des pinceaux, qu'il manie à sa guise.

Le négociateur utilisera ces sept couleurs tactiques en choisissant celles qui conviennent à son goût et à son instinct, car il s'agit pour lui d'inventer son propre style.

Comme pour peindre un tableau on peut ne pas de se limiter aux couleurs pures, tous les mélanges sont possibles. Ainsi le négociateur renforce son efficacité en panachant les outils tactiques.

Méthodologie et conseil

Les sept fonctionnements tactiques sont à utiliser de façon subtile et multiple.

  • Subtile : il faut toujours rester dans les Forces extraordinaires de Sun-Tzu (cf. outil 20), et dans la zone cachée de la fenêtre de Johari (cf. outil 10) pour ne pas éveiller la vigilance de l'autre.
  • Multiple : le panachage entre plusieurs fonctionnements tactiques peut être plus efficace. Décadrer le fonctionnement de la négociation en X (compétition) pour le recadrer dans un fonctionnement en Y (coopération).

Avantages

  • Cette palette enrichit vos arguments tant dans la préparation que dans l'action.
  • Cette palette structure votre façon d'agir et d'intervenir.

Précautions à prendre

  • Les interlocuteurs ne doivent pas s'apercevoir que vous êtes en phase tactique, sinon vous perdez toute efficacité et pouvez être accusé de manipulation.

Patrice Stern, Jean Mouton