Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre III : Optimiser la prospection

Fiche 03 : La check-list des outils d'organisation

  • Retrouvez 8 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
©

La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Bien s'organiser pour mieux transformer

En résumé

La check-list des outils d'organisation de la prospection permet de ne pas oublier les éléments essentiels pour prospecter avec efficacité et réaliser un bon suivi. Après chaque campagne, il est important de mesurer sa performance en mettant en place des indicateurs de suivi.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Avant, pendant, et après votre prospection, la check-list des outils d'organisation permet de recenser les différents moyens nécessaires pour vous organiser et pour réaliser un suivi efficace.

Contexte

Avant de vous lancer à appeler votre fichier de prospects qualifiés, organisez-vous.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Avant votre prospection, préparez :

  • Votre fichier de prospects qualifiés : Ayez au moins une liste de trente contacts avec le maximum d'informations sur vos prospects.
  • La matrice IPO × IPA : Pour savoir par qui commencer dans votre fichier, utilisez la matrice IPO × IPA (cf.outil 8) en croisant l'indice de Potentiel - " quels sont les clients les plus concernés par cette problématique ? " - avec l'indice d'accessibilité - " quels sont les clients les plus réceptifs à ce type d'offre ? ".
  • Choisissez une plage homogène et un horaire adapté : Evitez de répartir votre prospection tout au long de la journée, préférez des séquences de 1 h 30 idéalement. C'est le temps moyen pendant lequel une personne peut rester concentrée sur la même tâche. Choisissez une plage horaire en adéquation avec le moment où vos prospects seront probablement disponibles. En B to C, les horaires après 18 heures sont à privilégier.

Pendant votre prospection, suivez vos scripts et après chaque appel, remplissez votre outil de suivi (manuel ou CRM).

Après chaque campagne, faites une mesure de votre performance à l'aide des indicateurs suivants :

  • Temps moyen d'appel
  • Taux de contacts

  • Taux de prise de rendez-vous

  • Taux d'efficacité des rendez-vous

  • Taux de transformation clients

Méthodologie et conseils

  • Ne mesurez pas la performance en comptabilisant seulement le nombre de nouveaux clients ou le nombre de rendez-vous obtenus, exprimez-la en pourcentage pour évaluer votre performance.

Avantages

  • La préparation amont permet de rester concentré sur son interlocuteur pendant l'appel.

Précautions à prendre

  • Lorsque vous travaillez dans un open space ou un call center, soyez vigilants au bruit environnant.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier