Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre IX : La délimitation du terrain

  • Retrouvez 7 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
©

La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Anticiper la stratégie du point par point de l'acheteur


En résumé

Pour définir la zone de négociation, il faut, après avoir argumenté, utiliser la technique de préfermeture : " Mis à part ce point, sommes-nous d'accord sur tout le reste de ma proposition ? ". Cela permet d'obliger le client à s'ouvrir sur les points de désaccord et de sortir de sa stratégie de point par point. De cette manière, vous mettez en évidence les trois zones de votre entretien de négociation : la zone d'accord, la zone de négociation et la zone d'ouverture. Cette dernière est la zone où vous vous êtes préparé à obtenir des contreparties en cas de demande de concession de sa part.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La délimitation permet de savoir quels sont les points d'accord et de désaccord. Cette technique permet de négocier en globalité et ainsi d'éviter la technique de négociation du point par point de l'acheteur.

Contexte

La délimitation de la négociation s'exerce dans les propositions où il y a plusieurs conditions et après avoir vérifié en argumentant la volonté de l'acheteur d'obtenir une concession.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Votre client vous demande de faire un effort sur la condition 1, vous défendez alors votre position en argumentant (cf.outil 61) il continue d'insister. Utilisez alors la technique de préfermeture " Mise à part la condition 1, sommes-nous d'accord sur tout le reste ? " Dans la négative, demandez-lui " Quels sont les autres points ? ". S'il vous répond la condition 3, reprendre la préfermeture " Mis à part les points 1 et 3, sommes-nous bien d'accord sur le reste ? ". Dans l'affirmative, et lorsqu'il y a beaucoup de conditions dans l'offre, il peut être nécessaire de reformuler la zone d'accord et de négociation. Puis, passez à l'étape de consolidation de l'engagement (cf.outil 63).

Certains clients difficiles peuvent vous rétorquer " Il faut voir ! Dites-moi d'abord ce que vous me faites sur la condition 1 ! " ou " si vous n'êtes pas en mesure de faire quelque chose sur ce point, il est inutile de poursuivre notre échange ".

Insistez alors sur la globalité de votre offre et sur votre volonté de trouver un terrain d'entente gagnant/gagnant : " Mon offre est globale, je ne peux m'engager sur le point 1 que si nous sommes d'accord sur tout le reste ".

Méthodologie et conseils

  • Appliquez avec exactitude la question de préfermeture. Il y a un risque à dire " mis à part [...], quels sont les autres points que vous voulez abordez ? " qui ne ferme pas la négociation, mais qui l'ouvre.
  • Pour les plus manipulateurs, au lieu de poser la question " Quels sont les autres points ? ", demandez " quel est le dernier point ? ". À utiliser surtout en B to C, face à des clients qui veulent négocier au-delà du raisonnable.

Avantages

  • La délimitation amène sur le terrain de la coopération.
  • Elle permet de minimiser les demandes de l'acheteur.

Précautions à prendre

  • Méfiez-vous de la technique du point par point aussi appelée Salami car cette technique permet sans vous effrayer de grignoter petit à petit vos marges. En vous obligeant à céder sur plusieurs " petits points ", l'acheteur peut finalement créer des brèches dans votre défense et sortir largement gagnant.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier