Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre VI : La démarche PReV

  • Retrouvez 8 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 11 déc. 2017
©

La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Assurer sa présence face à l'autre


En résumé

La démarche PReV nous sensibilise aux atouts que sont :

  • Le corps : son maintien, ses gestes, la manière de se mouvoir.
  • La voix : sa tonalité, son rythme, son intensité.
  • Les yeux : l'intensité ou le vague du regard.

C'est la cohérence entre corps, voix et regard qui assure la présence face à celui qui écoute. Par une série de d'approches concrètes, cette méthode fait réfléchir à la façon de faire passer oralement son message et assure par cette présence de meilleures chances d'aboutir à la négociation.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Savoir avoir de la présence face à l'interlocuteur, savoir s'imposer par son corps (position maintenue), savoir s'imposer par son regard (adresser son regard) et savoir s'imposer par sa voix (tonalité, rythme).

Contexte

Les instruments, quels qu'ils soient (Barco, PowerPoint, diapositives), sont souvent utilisés de manière contre productive car ils minimisent la présence de celui qui parle. Il est important d'être non pas un comédien mais un acteur, l'acteur de sa parole.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Travailler la position du corps.

    En position assise, sur votre chaise, se tenir droit sans être rigide, les mains posées sur la table sans jouer avec un stylo ni se serrer les doigts de manière compulsive.

    En position debout, prendre assise sur les deux jambes avec les pieds bien posés, sentir qu'un fil à plomb traverse son corps de la tête aux pieds.

  • Travailler le regard. Un regard fuyant ne s'adresse à personne et peut faire croire au mensonge, à la dissimulation. Regarder celui ou ceux à qui l'on parle est une nécessité. Le regard est le premier instrument de persuasion, c'est avec lui que l'on se fait écouter et que l'on communique.

    Regarder, n'est pas fixer trop intensément. Ne pas donner l'impression que le regard va " dévorer " l'interlocuteur. Remarquer également que bien regarder son interlocuteur permet de décoder les signaux de son visage (étonnement, inquiétudes, etc.).

  • Travailler la voix. La voix doit communiquer de la vie, de l'énergie, du souffle. Il est recommandé de jouer sur la variation des tons (grave ou plus aigu), sur la modulation du volume de la voix, de savoir utiliser les silences, de ralentir le débit pour dramatiser le discours.

Méthodologie et conseils

Il est nécessaire de créer le contact dès le début de la négociation. Votre présence doit être ferme sans arrogance et permettre à l'interlocuteur de comprendre le plus vite possible " dans quel but vous parlez, de quoi vous parlez et ce que vous attendez de l'autre ".

Toute agitation du corps et/ou des mains sera vécue comme un manque d'assurance ou une surexcitation inquiétante pour la suite de la négociation. Le manque de confiance nous fait rechercher des points d'appui, le dossier d'une chaise, un tableau, etc.

Avantages

  • Jouer de vos atouts (la position du corps, la portée du regard, les intonations et la tonalité de la voix) pour avoir une vraie présence et donner plus de poids à chacun de vos arguments.

Précautions à prendre

  • L'affirmation de soi ne doit pas paraître comme de l'arrogance et de ne pas être perçue comme une volonté de domination.
  • Être acteur de sa parole n'est pas être comédien.

Patrice Stern, Jean Mouton