Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre VI : La démonstration produit

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Apporter au client la preuve visuelle des innovations du produit


En résumé

La démonstration consiste à montrer au client tout ou partie du produit, dans des conditions d'utilisation réelles ou simulées.

Son succès repose sur :

  • une bonne adaptation de son scénario aux attentes du client ;
  • une bonne préparation, pour éviter tout incident et rendre la démonstration fluide ;
  • une traduction permanente lors de la démonstration des spécificités techniques en bénéfices client.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La démonstration produit permet de rendre concrètes des caractéristiques ou fonctionnalités que le client ne connait pas, et de le rassurer sur ses performances ou son confort d'utilisation.

Contexte

Elle s'applique dans tous les domaines où l'innovation est importante, et lorsque le client a besoin d'un aperçu pratique au-delà de la description fonctionnelle théorique du produit.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Au préalable, validez avec votre client que le produit correspond bien à ses besoins, et qu'il est prêt à assister à une démonstration. Relevez ses centres d'intérêt spécifiques.
  • Préparez soigneusement votre démonstration :

    • sélectionnez les séquences que vous voulez montrer ;
    • préparez votre matériel et vérifiez son bon état de fonctionnement.
  • Face au client ou au groupe de décision, et pour chaque séquence de la démonstration :

    • résumez les besoins et motivations du client ;
    • procédez à la démonstration en fournissant les explications techniques ;
    • traduisez immédiatement chaque argument en bénéfices fonctionnels pour le client.
  • Répondez aux questions et objections du client au fur et à mesure.
  • Terminez en faisant la synthèse des arguments clés.

Méthodologie et conseils

  • Entraînez-vous pour que la démonstration soit fluide, afin que le client puisse percevoir la facilité d'utilisation du produit. Pour les produits très techniques, il est recommandé de laisser faire la démonstration par un expert (voir les règles de la visite à deux, cf.outil 30).
  • Si besoin, prévenez le client en début de démonstration qu'il s'agit d'une version spéciale qui n'offre pas toutes les fonctionnalités dont disposera sa version personnelle, qui sera plus stable, mieux configurée, adaptée, complète, etc.
  • Pour répondre aux questions et objections du client, utilisez les questions en retour pour lui faire préciser ce qu'il recherche, ou la méthode CRAC pour comprendre l'origine de l'objection (cf. outils 24 et 37).
  • Enfin, veillez à présenter au moins un argument adapté à chacun des membres du GRID.

Avantages

  • La procédure décrite s'applique à une multiplicité de cas de démonstrations : la visite sur le site d'un autre client ou sur le site de production, la démonstration chez le client, et même les essais clients (ex : test automobile).
  • Elle s'adresse à tous les clients, qu'ils aient une compétence technique ou non.
  • Plus le client peut visualiser concrètement le produit, plus il se rapproche de l'étape de décision.

Précautions à prendre

  • La préparation et l'entrainement sont essentiels : mieux vaut aucune démonstration qu'une démonstration ratée qui ferait fuir le client.
  • Résistez à la tentation de tout montrer, focalisez-vous sur les bénéfices que le client souhaite voir. Une démonstration trop complète risquerait de faire percevoir le produit comme trop complexe et de faire peur.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier