Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre II : La fenêtre de Johari

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

L'économie du silence...


En résumé

La fenêtre de Johari est une modélisation de la nécessaire interaction des échanges ou rétention d'information entre les négociateurs pour que la négociation ait des chances d'aboutir.

Cette modélisation prend l'allure d'une grille mettant en perspective quatre zones : zone place publique, zone cachée, zone secrète, zone aveugle.

Le négociateur aura sa zone cachée, tandis que ses interlocuteurs auront leur zone secrète ; les zones place publique et zone aveugle étant la résultante des interactions mutuelles.

Le fonctionnement des zones de cette " fenêtre " s'apprécie de façon qualitative et quantitative.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Comprendre que, dans la négociation, il y a celui qui dit et celui qui écoute et que tout se passe dans cette interaction. Matérialiser pour le négociateur l'interaction qui fonde la négociation entre dialogue et silence.

Contexte

Cette fenêtre est la modélisation du travail de deux chercheurs américains, Joseph Luft et Harrington Ingram, qui ont examiné des milliers de négociations dans toutes sortes de contextes et de cultures. " Johari " est la contraction de la première syllabe de leurs deux prénoms. La fenêtre de Johari aidera le négociateur à avoir une vision claire de la nécessaire interaction des informations dans la négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Identifier chaque zone de la fenêtre :

  • La zone place publique (moi et l'autre).

    Alimentée par ce que " je dis à l'autre " et ce que " l'autre me dit " (informations, arguments, opinions, revendications, etc.), elle matérialise l'espace de dialogue de la négociation.

  • La zone cachée (moi).

    Les arguments que le négociateur (moi) garde en réserve pour les utiliser au moment voulu. Elle matérialise ce que l'autre ne sait pas. C'est la force potentielle du négociateur.

  • La zone secrète (l'autre pour moi).

    Les arguments que l'interlocuteur (l'autre) garde volontairement cachés pour les utiliser lui aussi à bon escient. Cette zone matérialise ce que le négociateur s'efforce de savoir au cours de la négociation.

  • La zone aveugle (moi et l'autre).

    Zone de tous les dangers, négociateur et interlocuteurs ne sont pas conscients de ce qu'ils y mettent. Cette zone entraîne contre sens, quiproquos, procès d'intention, etc.

Méthodologie et conseils

Cette fenêtre est un outil utilisable aussi bien dans la préparation que dans le pilotage de la négociation.

  • Il est important pour le négociateur de protéger sa zone cachée à condition de ne pas donner aux interlocuteurs l'impression que l'on ne souhaite pas lui révéler ce qu'elle contient.
  • Faire parler plus qu'on ne parle pour que la zone secrète de l'interlocuteur ne soit pas trop importante.

Avantages

  • Comprendre qu'il ne faut pas tout dire car tout n'est pas à mettre sur la place publique.
  • Prendre conscience de son temps de parole pour laisser le temps à l'autre de parler.
  • Prendre conscience de la nécessité de faire parler l'autre et d'écouter ce qu'il veut dire.

Précautions à prendre

  • L'utilisation de la fenêtre de Johari doit être une aide mais ne doit pas rigidifier les interactions naturelles de la négociation.
  • Vous ne devez pas être autoritaire pour inciter l'autre à parler.

Comment être plus efficace ?

Déterminer l'aspect quantitatif de la fenêtre

Si le côté du carré est délimité de 0 à 10 on a une surface de 100 %. D'après Luft et Ingram pour qu'une négociation ait des chances d'aboutir, il faut que :

  • " ce que je (le négociateur) dit à l'autre " soit au maximum à 7.
  • " ce que je ne dis pas " soit de 7 à 10.

Il faut :

  • que je m'efforce d'écouter l'autre jusqu'à 8 ;
  • que j'accepte qu'il ne veuille pas me dire de 8 à 10.

Les chercheurs insistent sur le fait que le négociateur doit plus écouter (0 à 8) qu'il ne parle lui-même (0 à 7).

Évaluer les pourcentages des quatre zones

Les résultats en pourcentages donnent :

  • zone cachée : 3 × 8 = 24 %
  • zone place publique : 8 × 7 = 56 %
  • zone secrète : 2 × 7 = 14 %
  • zone aveugle : 3 × 2 = 6 %

Le négociateur doit se ménager en zone cachée pratiquement le quart des informations qu'il détient.

Dans la préparation, le négociateur décide de la zone cachée qu'il se réserve, quantitativement mais aussi qualitativement.

Une zone aveugle importante peut être très dangereuse notamment pour l'entreprise, car cela risque de faire persister un malaise qui à terme peut devenir la cause d'un futur conflit. (cf. outil 45).

Pendant la négociation il faut prendre en compte la porosité de la frontière qui sépare la zone cachée de la zone place publique.

La fenêtre de Johari est donc inséparable d'une économie du silence.

Évaluer les conséquences

Dans l'action, le négociateur se sert de cette fenêtre pour renforcer sa vigilance sur la façon dont il intervient.

Cette fenêtre permet de comprendre le danger du style du négociateur " qui parle tout le temps " dans l'emportement de sa passion et de son courage mal maîtrisé. Si vous parlez tout le temps, l'autre ne peut rien dire et reste donc imprévisible (zone secrète importante). Plus la zone secrète de l'autre est importante, plus il vous reste inconnu et moins vous pouvez adapter vos réactions aux siennes.

Quand la zone place publique paraît trop faible, le négociateur doit l'alimenter volontairement, avec ce qu'il dit et avec ce qu'il essaye de faire dire à l'autre.

Si le négociateur a l'impression d'en avoir trop dit, il doit faire preuve de prudence pour se constituer une surface de zone cachée suffisamment importante (réserve d'arguments).

Nommer les zones et les visualiser mentalement, sont des aides précieuses pour le négociateur.

Cas : 100 TGV pour la Chine

Accord Allemagne-Chine :

La Chine souhaite construire 100 TGV, elle choisit l'Allemagne (entreprise Siemens), mais demande les brevets. L'Allemagne accepte mais met l'embargo sur les brevets pour l'Europe.

Par la suite, la Chine informe l'Allemagne que dans le futur elle souhaite construire 1 000 TGV.

Court terme : l'Allemagne a le marché des 100 TGV.

Moyen terme : l'Allemagne vise les 1 000 TGV.

Analyse du cas

Construction de la fenêtre de Johari.

Patrice Stern, Jean Mouton