Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre I : La matrice EMOFF ou SWOT

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Synthétiser l'analyse pour préparer le plan d'action commerciale

En résumé

La matrice EMOFF pose de façon synthétique les données de l'analyse externe et interne de la situation commerciale en fonction de l'enjeu poursuivi :

  • les menaces extérieures à contrer ;
  • les opportunités à saisir ;
  • les faiblesses à corriger en interne pour contrer les menaces ou saisir les opportunités ;
  • les forces ou leviers à utiliser ou développer pour contrer les menaces ou saisir les opportunités.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La matrice EMOFF sert à synthétiser les données de l'analyse commerciale pour établir un diagnostic de la situation et repérer facilement les leviers du plan d'action commerciale.

Contexte

  • Au moins une fois par an, juste avant de définir le plan d'action commerciale, à l'issue d'une analyse approfondie menée avec d'autres outils (cf. outils 1 à 5).
  • Avant toute décision stratégique, pour analyser la situation :
  • pour dresser un plan d'action correctif en cas d'écart d'un indicateur par rapport aux objectifs définis dans le PAC ;
  • dans le cadre d'une affaire particulière où vous êtes en concurrence.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Commencez par déterminer un objectif clair pour clarifier vos enjeux commerciaux : ambition à moyen terme, résultat à atteindre sur un marché, stratégie à décliner, etc.
  • Remplissez ensuite la matrice en commençant par l'environnement externe :

    • Quelles sont les menaces extérieures qui pourraient vous empêcher d'atteindre votre objectif ? Quelles sont au contraire les opportunités à saisir pour y arriver ?
    • Quelles faiblesses devez-vous corriger ? Quelles forces pouvez-vous consolider ou développer pour contrer les menaces et saisir les opportunités ?

Méthodologie et conseils

  • Prenez le temps de réfléchir à votre ambition à moyen terme avant de remplir la matrice.
  • Pour remplir chacune des cases examinez un large spectre de paramètres.

    • Les données externes visent évidemment vos concurrents : pensez également aux nouveaux entrants, aux technologies innovantes qui menacent vos positions.
    • Elles touchent aussi vos clients : groupements, fusions, acquisitions, disparitions, mais aussi changements d'interlocuteurs, nouvelle politique d'achat, etc.
    • Et plus largement votre environnement : législation, normes, environnement économique, social, climatique...
    • Les données internes concernent bien sûr le service commercial : l'équipe et ses compétences, mais aussi l'organisation, les process, les outils de vente.
    • Intéressez-vous aussi aux autres départements de l'entreprise qui interagissent avec vous et peuvent vous aider à atteindre vos objectifs : ingénierie, marketing, logistique, service client, direction financière, direction générale...
  • Surlignez sur la matrice les idées clés qui dessinent déjà les premières pistes d'action.

Avantages

  • En concentrant l'essentiel des données d'analyse dans un seul tableau, la matrice EMOFF permet de dégager les premières pistes d'actions.
  • Le même outil peut être utilisé en version simplifiée pour faire une analyse rapide après un changement de contexte impactant les affaires (concurrence, marché, législation, etc.).

Précautions à prendre

  • Cette matrice regroupe vos opinions et réflexions. Pour avoir une analyse juste, appuyez-vous sur des données factuelles en utilisant en amont des outils complémentaires (cf. outils 1 à 5).

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier