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La boîte à outils du commercial

Chapitre II : La matrice IAC

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

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En résumé

La matrice IAC met en évidence le degré de pertinence qu'il y a à décider de travailler une affaire, en se basant sur :

  • l'intérêt que cette affaire représente pour vous et votre entreprise ;
  • l'accessibilité de l'affaire, ou la balance des chances et obstacles qu'il y a à la remporter effectivement et à rentabiliser le temps passé sur des actions commerciales ;
  • la capacité que vous avez à réussir cette affaire, c'est-à-dire vos atouts pour la gagner mais aussi votre capacité à la réaliser dans des conditions satisfaisantes, pour vous et pour le client.

Chacun des trois critères ci-dessus peut être examiné sous trois angles : technique, économique et commercial.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La matrice IAC est un outil de décision qui permet de rationaliser le choix go/no go, c'est-à-dire choisir de répondre ou non à une consultation qui se présente.

Contexte

Elle s'utilise lorsque le choix de répondre ou non à une consultation est difficile :

  • soit parce que la consultation se trouve en marge des cibles définies dans le PAC (cf.outil 7) ;
  • soit parce que le portefeuille d'affaires en cours est chargé et qu'il est impossible de répondre à toutes les consultations qui se présentent.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Prenez des renseignements sur l'affaire pour être capable de remplir la matrice.
  • Evaluez l'intérêt de l'affaire pour vous et votre entreprise, selon les trois domaines technique, économique et commercial.
  • Estimez l'accessibilité de l'affaire, en mesurant les obstacles qui pourraient vous empêcher de faire une bonne affaire : les barrières techniques à l'entrée, des conditions financières difficiles, une situation commerciale de départ peu favorable.
  • Mesurez pour chacun des trois domaines technique, économique et commercial votre capacité à surmonter ces obstacles pour gagner l'affaire.
  • Décidez si oui ou non vous investissez du temps commercial sur cette affaire.

Méthodologie et conseils

  • Pour distinguer accessibilité et capacité, retenez que l'accessibilité ne dépend pas de vous, mais des exigences ou contraintes imposées par le client ou la situation ; alors que la capacité dépend de vous et de votre entreprise.
  • Votre évaluation de l'accessibilité de l'affaire est liée à votre capacité à surmonter les obstacles. Si vous avez une recommandation solide vis-à-vis d'un décideur important (qui relève de votre capacité à activer votre réseau d'influence, cf.outil 42), vous estimerez que le client est plus accessible que si vous n'avez aucun contact chez le client au moment de la consultation.
  • Si les renseignements sont insuffisants au départ d'une affaire, la matrice IAC peut être remplie après un premier rendez-vous avec le client : l'un des objectifs d'entretien visera à obtenir suffisamment d'informations pour arbitrer le choix go ou no go.

Avantages

  • La matrice IAC permet de rationaliser des décisions parfois difficiles à prendre, lorsqu'il faut renoncer à une affaire.
  • C'est un outil de communication en interne pour justifier des choix commerciaux.

Précautions à prendre

  • Il peut être parfois opportun de travailler une affaire même si les chances sont minces de la gagner ou que l'intérêt immédiat est limité, dans une perspective à plus long terme.
  • Il n'est pas utile d'utiliser la matrice IAC pour les affaires pour lesquelles la décision go est évidente : coeur de métier, cible identifiée. Dans ce cas, la matrice IPO/IPA est plus pertinente.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier