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La boîte à outils du commercial

Chapitre II : La matrice IPO/IPA

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Choisir parmi les cibles identifiées, quels clients travailler en premier


En résumé

La matrice IPO/IPA mesure pour chaque cible client deux indices :

  • l'indice probable de potentiel ;
  • l'indice probable d'accessibilité.

Le croisement de ces deux indices permet d'opérer des priorités de choix de cibles, parmi des cibles potentielles identifiées.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La matrice IPO/IPA permet d'opérer une sélection fine à l'intérieur d'une cible, des clients les plus prometteurs, soit par la taille de leur potentiel d'achat, soit par la probabilité de succès.

Contexte

Lorsque le PAC (plan d'action commerciale, cf.outil 7) est défini et qu'il est difficile de choisir, parmi les clients d'une cible donnée, lesquels travailler en priorité.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Définissez des critères tangibles de potentiel et d'accessibilité.
  • Attribuez une " note " selon les deux critères IPO et IPA à chacun des clients de la cible.
  • Rangez vos clients dans la matrice.
  • Sélectionnez les clients à travailler en premier : ceux à plus fort potentiel et à plus forte accessibilité.

Méthodologie et conseils

  • Utilisez le plus souvent possible des indices rationnels.

    • Potentiel : nombre de salariés, CA du client, parc de machines installées, etc.
    • Accessibilité : connaissance d'un interlocuteur, relations avec une autre filiale, bon moment pour entrer en contact ou présenter une offre (ex. : changement d'interlocuteur, période budgétaire, etc.).
  • Lorsque vous rencontrez vos clients, posez des questions pour connaître leur potentiel.
  • N'utilisez pas plus de trois indices pour chaque critère IPO et IPA.
  • Définir les clients prioritaires sur une cible d'offre, revient à vous poser deux questions.
  • Potentiel : quels sont les clients les plus concernés par cette problématique ?
  • Accessibilité : quels sont les clients les plus réceptifs à ce type d'offres ? Par exemple, les plus réceptifs aux nouvelles technologies si je cible une offre Internet.
  • Pour choisir les clients en priorité 2 sur la matrice, référez-vous à votre objectif :

    • en prospection sur un terrain nouveau, commencez par les cibles les plus accessibles, pour rester motivé (cf.outil 17, préparation mentale) et pour engranger des succès qui permettront de faire connaître votre offre ;
    • si vous recherchez du volume, commencez par les cibles à plus fort potentiel.

Avantages

  • La matrice IPO/IPA est applicable quelle que soit la cible : un segment d'offres aussi bien qu'un segment de clientèle.
  • Elle peut aussi être utilisée en prospection pour évaluer à l'intérieur d'un compte quel interlocuteur contacter en premier. (cf.outil 16 check-list des outils d'organisation).

Précautions à prendre

  • La matrice IPO/IPA est réalisée très en amont des affaires et de la connaissance du client. Il est parfois nécessaire de réviser les indices après un premier contact avec le client, ce qui peut changer l'ordre de priorité.
  • Gardez une place dans votre agenda pour travailler les clients à fort potentiel et accessibilité faible : ce sont des actions de chasse que vous rentabiliserez à moyen ou long terme (cf.outil 5).

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier