Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre VIII : Préparer la négociation

Fiche 04 : La matrice de l'échiquier

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Comprendre la stratégie de l'acheteur


En résumé

La matrice de l'échiquier est un outil conçu par et pour des acheteurs afin de définir leur stratégie de négociation. La connaître en tant que commercial vous prépare à la contrecarrer et vous incite à maîtriser les fondamentaux de la négociation.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'acheteur utilise la matrice de l'échiquier pour définir sa stratégie et pour faire apparaître les zones de fluidité et de blocage de l'entretien. En tant que commercial, elle vous permet de ne pas céder rapidement sur des concessions accessoires pour vous mais importantes pour votre client.

Contexte

Dès que vous avez une bonne connaissance de l'acheteur, de ses priorités ou de celles de son entreprise, cette matrice est un sérieux atout pour faire face à leur expertise.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Reportez tous les éléments de votre offre dans la 2e colonne (Clauses). Ajoutez les conditions que vous avez communiquées à votre acheteur dans la 3e colonne (Offre fournisseur). Evaluez les objectifs de votre acheteur en vous appuyant sur votre découverte (4e colonne, Objectifs). Sinon arbitrez si son attente est supérieure ou inférieure à votre offre.
  • Réfléchissez aux priorités de votre acheteur selon les trois niveaux de priorité (5e colonne, Acheteur). Niveau 1 très prioritaire " ne rien céder, à priori ", Niveau 2 prioritaire " sujet à discussion ", Niveau 3 peu prioritaire " peut être cédé " puis faire de même en priorisant les clauses qui sont pour votre entreprise et/ou pour vous les plus importantes à défendre (6e colonne Vendeur). Enfin, placez les codes de chaque clause dans la matrice de l'échiquier.
  • Tracez le chemin pertinent (stratégie de l'échiquier) pour l'acheteur et trouvez des parades pour les contrecarrer.

Méthodologie et conseils

  • L'acheteur utilise la matrice de l'échiquier pour séquencer sa négociation. Son objectif est souvent d'avancer dans sa négociation par la technique du point par point. Il commence par les points importants pour lui et faciles à céder pour le commercial (zone I) puis il définit le chemin pertinent en passant respectivement par les zones II, III, IV pour terminer sa négociation sur la zone de blocage V.
  • Pour contrer la stratégie de l'acheteur, vous pouvez utiliser plusieurs techniques : Négocier de manière globale (ne rien céder de suite, obtenir des contreparties), utiliser le point de la zone I comme " un os à ronger " (vous céderez mais après une longue bataille pour le fatiguer avant la négociation des points plus importants).
  • Lors de la phase de découverte, vous pouvez questionner votre client sur ses priorités afin d'anticiper sa stratégie par rapport à la vôtre.

Avantages

  • La matrice de l'échiquier permet de comprendre le sens de certaines questions de vos acheteurs !
  • Elle met en évidence les zones de fluidité et de blocage de l'entretien.

Précautions à prendre

  • Il n'y a pas toujours dans une négociation des clauses en zone I, les attaques se feront alors en partant de la zone II.
  • En cas de blocage, autorisez-vous une interruption pour donner de l'air au débat. C'est souvent dans ce cas que l'acheteur utilise le " joker ", une clause de faible importance pour les deux parties afin de repartir de plus belle.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier