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La boîte à outils du commercial

Chapitre VIII : La matrice des arguments et conditions : MAC

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Préparer sa négociation pour atteindre ses objectifs

En résumé

La MAC, matrice des arguments et conditions, est l'outil clé pour préparer la négociation de l'offre.

Elle met le focus sur six questions essentielles à se poser avant toute négociation :

  • Quels sont les points de mon offre potentiellement négociables ?
  • Qu'est ce qui est prioritaire pour moi ?
  • Quels sont mes objectifs ?
  • Quelles sont les limites que je ne souhaite pas dépasser ?
  • Quelles sont les marges de manoeuvre à ma disposition ?
  • Quels sont mes arguments pour défendre ma position en cas de demande de concession du client ?


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Cette matrice permet de formaliser vos objectifs et de structurer votre pensée pour faire face aux demandes de concessions des clients, afin de trouver un accord tout en préservant vos marges.

Contexte

Dès que vous avez plus de deux éléments de votre offre susceptibles d'être négociés, c'est le premier outil de préparation à votre entretien de négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Identifiez tous les éléments de votre offre potentiellement négociables (éléments techniques, logistiques, financiers, juridiques, SAV) et placez-les dans la première colonne (points de l'offre).
  • Priorisez les points qui sont pour votre entreprise et/ou pour vous les plus importants à défendre (colonne 2). Vous pourrez remplir conjointement la matrice de l'échiquier (cf.outil 57) pour analyser les tactiques de l'acheteur.
  • Déterminez les conditions de votre offre selon les trois critères : Objectif, Plancher, Exigence initialement élevée et réaliste. Les objectifs doivent être déterminés avec précision selon le coût de revient ou la valeur estimée (le prix du marché couplé au positionnement de votre offre). Les conditions plancher vous permettent d'avoir en tête des garde-fous pour ne pas céder en deçà sous la pression du client pendant l'entretien. Les exigences initialement élevées vous évitent de démarrer votre entretien au compromis ; elles sont indispensables pour vous créer une marge de négociation.
  • Complétez la dernière colonne par des arguments (cf.outil 36).

Méthodologie et conseils

  • L'exigence initialement élevée de chaque point peut être déterminée par le minimum entre :

    1) le seuil de crédibilité

    et (2) le seuil de compétitivité, niveau au-dessus duquel votre offre n'est plus acceptable par rapport au marché.

  • L'exigence initiale sur 1 ou 2 points peut être équivalente à votre objectif. Ce qui est fondamental, c'est d'avoir une marge de manoeuvre sur le global.
  • Le pourcentage de baisse entre l'exigence et le plancher (variation ?) doit être tangible. Si vous annoncez 1 000 € pour finir à 400 € sans contrepartie, que pensera l'acheteur de votre professionnalisme ?
  • Prenez le temps de lister vos arguments car dans l'entretien de négociation, c'est l'outil qui vous permettra de résister aux demandes de concessions de vos clients.

Avantages

  • La vision matricielle permet de structurer votre pensée.
  • La MAC vous permet de vous sentir serein et maître de votre négociation pendant l'entretien.

Précautions à prendre

  • Le plancher ne doit pas être considéré comme une limite acceptable mais comme une condition possible à réaliser moyennant des contreparties.
  • Pour déterminer vos objectifs, il peut être important d'en parler avec votre manager pour analyser la marge de manoeuvre sur chaque point.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier