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La boîte à outils du commercial

Chapitre VIII : La matrice des concessions et contreparties

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Échanger de façon équitable


En résumé

La matrice des concessions et contreparties structure la démarche des échanges d'un entretien de négociation. À chaque concession est affectée une contrepartie correspondante selon trois catégories : facile, sous conditions, difficile.

Cet outil permet en cours d'entretien de choisir ses tactiques soit pour faire un échange avec le client, soit pour le dissuader de ses demandes, soit pour réduire sa requête vers des concessions moins coûteuses pour vous.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Cette matrice permet de répertorier les contreparties à obtenir auprès de votre client en juste proportion de ses demandes de concessions. C'est aussi un excellent outil pour préparer vos tactiques d'entretien.

Contexte

La matrice et concessions des contreparties est utilisée après avoir préparé votre MAC (la matrice des arguments et des conditions, cf.outil 54).

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Mettez-vous à la place de votre acheteur et recensez les concessions les plus probables qu'il va vous demander.
  • Classez les demandes de concessions en trois catégories : facilement acceptables, acceptables sous conditions, difficilement acceptables.
  • Identifiez toutes les contreparties potentielles que vous pourrez demander à votre client en échange. Puis, répertoriez-les dans les trois catégories en adéquation avec les demandes de concessions.
  • Pendant l'entretien, face à une demande de concession, vous pourrez choisir entre plusieurs tactiques : échanger, dissuader, réduire.

Méthodologies et conseils :

  • Pour dissuader votre client : face à une concession difficilement acceptable, demandez une contrepartie inacceptable afin que le client puisse prendre conscience de la mesure de l'effort qu'il est en train de vous demander. L'objectif est alors de ramener l'entretien de négociation sur des demandes acceptables de part et d'autre.
  • Pour réduire la demande de votre client, choisissez des concessions moins coûteuses, plus faciles à négocier. Procédez de la manière suivante : " sur ce point, je ne peux rien faire en revanche, je peux sur... ".
  • Pour chaque concession, ayez au moins une contrepartie en échange. N'écartez aucune contrepartie, soyez créatif : une demande de recommandation peut être une contrepartie.

Avantages

  • Faire la liste des contreparties avant l'entretien permet de se programmer à les demander pendant.

Précautions à prendre

  • Votre client sera d'autant plus réceptif aux contreparties que vous lui demandez, qu'elles seront en adéquation avec ses propres besoins. C'est soit au cours de la phase de découverte qu'il faut rechercher ses besoins complémentaires, soit au cours de la phase reformulation/implication (cf.outil 35) qu'il faut tester ses intérêts pour certains points de la proposition.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier