Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre IV : La préparation de l'objectif

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Fixer pour chaque entretien client un objectif concret et réaliste


En résumé

La grille de préparation de l'objectif d'entretien se compose de deux parties.

  • Le haut de la grille a pour but d'envisager la rencontre du point de vue du client : ses besoins, ses opinions, ses attentes pour cette rencontre.
  • Le bas de la grille est dédié à la préparation l'action commerciale, du côté du vendeur :

    • les réponses à apporter pour gagner l'estime du client, en lien avec ses attentes ;
    • l'objectif de l'entretien, concret, précis, ambitieux et atteignable à la fin de l'entretien ;
    • les moyens et ressources nécessaires.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Définir un objectif clair avant chaque rencontre avec le client permet d'optimiser le temps de l'échange et de faire avancer le processus de vente. Prendre en compte les attentes du client permet de gagner son estime et sa confiance.

Contexte

Cet outil regroupe les questions à se poser avant toute rencontre avec le client, tout au long du processus de vente, quel que soit l'interlocuteur.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Remplissez la grille de préparation en commençant par vous focaliser sur votre client. Notez ce que vous savez. Repérez ce que vous ne savez pas encore.
  • Remplissez ensuite le bas de la grille, en réfléchissant :

    • à ce que vous pouvez apporter à votre client ;
    • à votre objectif, c'est-à-dire ce que vous voulez obtenir à la fin de votre entretien ;
    • aux ressources dont vous disposez pour avancer vers votre objectif.
  • Menez votre entretien avec le client en gardant en tête votre objectif.
  • À la fin de l'entretien, validez que vous avez atteint votre objectif. Par exemple, si vous vouliez " le faire adhérer ", faites-lui reformuler ce qui lui plait dans votre offre.
  • Après l'entretien, faites le bilan et préparez les étapes suivantes.

Méthodologie et conseils

  • Un entretien peut avoir plusieurs objectifs. Par exemple : " recueillir des informations sur le circuit de décision " et " obtenir l'accord du client pour un essai technique ".
  • Pour être efficace, votre objectif doit être :

    • Concret et précis : " créer le contact " n'est pas une fin en soi. " connaître les besoins et motivations du client " donne un but concret à l'entretien.
    • Ambitieux : " présenter notre nouveau produit " ne l'est pas autant que " le faire adhérer au nouveau produit et lui donner envie de le présenter à son directeur ".
    • Atteignable : il serait illusoire de fixer " obtenir la signature du contrat " lorsque les processus d'achat ou de réflexion sont longs. Il vaut mieux alors un objectif en deux phases : " le faire adhérer " et " obtenir un rendez-vous dans la quinzaine pour la signature du contrat ".
  • Vous pouvez revoir votre objectif en cours d'entretien pour vous adapter à un élément nouveau. Utilisez mentalement les mêmes règles pour fixer votre nouvel objectif. Par exemple : " obtenir une rencontre avec le directeur technique " dont vous venez d'apprendre l'existence.
  • Vous pouvez aussi vous fixer des objectifs de développement personnel, par exemple expérimenter ou vous entrainer à utiliser telle méthode de vente du présent ouvrage.

Avantages

  • Cette grille de préparation tient compte des attentes du client, ce qui contribue à construire la relation.
  • Un objectif clair permet de choisir des priorités efficaces pour l'entretien si le client a moins de temps que prévu.

Précautions à prendre

  • Sauf dans les processus de vente rapide, ne confondez pas l'objectif ultime, qui est de réaliser la vente, avec l'objectif d'entretien, qui constitue une étape intermédiaire et indispensable pour atteindre l'objectif final.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier