Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre III : La préparation de la prospection téléphonique

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Préparez-vous comme un sportif et faites de la persévérance votre alliée


En résumé

La conquête par téléphone a pour objectif de prendre des rendez-vous afin de rencontrer ses prospects.

Il s'agit d'un process qui demande de la rigueur et de la ténacité. Parmi les commerciaux, il y a ceux qui en font et les autres. Peur de l'inconnu, de l'échec, il faut garder en tête que le refus fait partie intégrante de la prospection téléphonique.

Pour entrer en contact avec les prospects, le succès repose sur l'alliance des moyens et des méthodes. Mais pour obtenir des rendez-vous qualifiés, une préparation mentale est nécessaire. La check-list moyens-mental-méthode vous permet de préparer votre prospection sur le fond (script, suivi...) et sur la forme (conserver son sourire, sa diction claire, son envie).


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Moyens, mental, méthode reprennent les points de la préparation que vous devez maîtriser pour gagner des rendez-vous auprès de vos prospects.

Contexte

Avant de démarrer la prospection, la maîtrise du mental est un pilier indispensable pour réussir car les obstacles sont nombreux : prospects absents/injoignables/indisponibles/?sur-contactés, barrage assistante, résultats décevants.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Moyens : organisez-vous

  • Ayez au minimum 1 heure et un fichier de trente contacts.
  • Choisissez la plage horaire fonction de vos prospects et téléphonez sur des séquences homogènes (cf.outil 16).
  • Tenez votre fichier de suivi à disposition avec vos contacts qualifiés et votre script d'appel (cf.outil 18).

Mental : programmez-vous à contrôler votre corps, vos émotions et les informations reçues pour être performant dans votre prospection.

  • Formulez des objectifs réalistes et ambitieux : " 2 heures, 45 contacts, 5 rendez-vous, 3 informations sur le marché ! " ; représentez-vous les étapes par lesquelles vous allez passer : " 15 injoignables, 7 barrages assistantes, 15 refus nets, 3 refus avec des échanges, 3 rendez-vous qualifiés ".
  • Dans l'entretien, soyez dans l'ici et maintenant et restez concentré sur ce que vous faites.
  • Entretenez votre motivation, valorisez toutes les victoires : " j'ai passé le barrage " ; " pas de rendez-vous, mais j'ai obtenu le nom d'un de mes concurrents ". Considérez l'échec comme une source d'enseignements et relativisez-le car, en moyenne, vous pouvez obtenir deux rendez-vous sur cinquante contacts, soit 48 refus !
  • Soyez positif car votre stress se communique. Conservez votre sourire et votre envie.

Méthode : suivez-la, elle fait ses preuves tous les jours.

  • Echauffez-vous : testez votre voix, grimacez votre visage, rodez-vous par des contacts peu qualifiés, puis prenez des contacts qualifiés à forte probabilité de concrétisation pour vous motiver.
  • Appliquez-vous sur les fondamentaux et déroulez votre stratégie (cf.outil 18).
  • Allez au bout de votre objectif quoi qu'il arrive.
  • En cas de succès, félicitez-vous et continuez ; la loi des séries existe !
  • Prévoir une pause toutes les 1 h 30.

Méthodologie et conseils

  • En tant que client, vous refusez tous les appels des cuisinistes, sauf le jour où vous en avez le besoin ! Les statistiques sont avec vous. Il y a des prospects qui ont des besoins au moment où vous appelez.
  • Sur les call-centers, certains ont un miroir pour voir leur image afin de maintenir leur sourire à chaque appel.

Avantages

  • La préparation mentale permet de rester serein tout au long de sa prospection.

Précautions à prendre

  • Préparez-vous autant que pour un entretien en face à face.
  • Faites des séquences de 1 heure minimum pour gagner en technicité, fluidité et obtenir des résultats.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier