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La boîte à outils du commercial
Chapitre III : Optimiser la prospection

Fiche 02 : La qualification des contacts

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Un contact qualifié augmente les chances de prise de rendez-vous


En résumé

Un fichier de contacts d'entreprise non qualifiés ne donne pas de bons résultats en prospection téléphonique. Un travail de qualification en amont préserve l'énergie du commercial et permet de mieux cibler son prospect avec une accroche pertinente pour obtenir un rendez-vous avec lui.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La qualification de la liste de contacts permet d'augmenter les chances d'obtention de rendez-vous en prospection téléphonique. Cela évite de se fatiguer en appelant uniquement par le standard, et cela permet de concevoir des accroches précises et de préparer les potentielles objections.

Contexte

En B to B, au moins une fois par an, le PAC (cf.outil 7) et l'approche multicanal permettent d'identifier les entreprises à prospecter par téléphone.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Si vous disposez simplement du nom d'une entreprise, il est important d'avoir un contact même si celui-ci n'est pas un des décideurs de votre projet.

  • Acquisition de fichier : le plus simple est d'acheter une base de données de prospects avec fonctions détaillées.
  • Réseaux : avec un moteur de recherche sur Internet, il est aisé de récupérer un contact avec le nom d'une entreprise. Mais pour que celui-ci soit en adéquation avec votre recherche, utilisez les sites de mises en relation professionnelle : Viadeo, Facebook... ou les annuaires des écoles.
  • Communication : vos prospects communiquent aussi auprès de leurs clients à travers les journaux spécialisés, les newsletters ou sur les salons. Abonnez-vous aux newsletters de vos clients, vous comprendrez leurs préoccupations et vous pourrez définir des accroches ciblées pour votre prospection téléphonique.
  • Techniques de Ricochet.

    • Demandez à parler au directeur, vous obtiendrez son assistante. Expliquez-lui votre problématique pour obtenir de sa part le bon interlocuteur. Cette technique permet d'appeler votre interlocuteur en mentionnant " je vous appelle de la part de l'assistante du directeur ! "
    • Avec le contact que vous possédez, faites preuve de transparence et de simplicité : " Bonjour, Monsieur Albeaux, j'ai vu que vous avez représenté votre entreprise au cours du salon Xyz. Qui a en charge dans votre entreprise la partie sur les achats industriels ? "

Méthodologie et conseils

  • Pour récupérer de nombreux contacts, certains n'hésitent pas à appeler les standards en soirée et en été, pour tomber sur un sympathique agent de sécurité qui fait son job d'été !
  • Si vos prospects exposent à un salon, un échange avec leur commercial permet de récupérer les coordonnées de décideurs.
  • En B to C, la qualification existe aussi. Elle se fait en deux temps via un mailing par exemple. Pour vendre des piscines, certains font des photos aériennes en recoupant avec l'annuaire pour identifier les potentiels clients.
  • La qualification existe aussi pour les prospects sur le net avec la création de " clubs " ou l'analyse des fichiers " logs ".

Avantages

  • Vous multipliez en moyenne par dix vos chances de prospection téléphonique, voire par vingt avec l'acquisition d'une base possédant les noms et fonctions des décideurs.

Précautions à prendre

  • Les informations sur le net ne sont pas toujours à jour. Vérifiez les dates et recoupez les informations.

Comment être plus efficace ?

Tous les jours, plus de 7 000 entreprises changent de dénomination, d'adresse, de téléphone, de dirigeant. Aussi, lorsque le nombre de prospects à contacter est supérieur à 500, il devient indispensable d'acquérir une base de données avec des contacts qualifiés. Il est inutile de mobiliser les commerciaux sur ce type d'actions, il est préférable qu'ils soient sur le terrain pour prendre et réaliser des rendez-vous. Le marché propose plusieurs solutions de qualification pour répondre aux besoins de tous types d'entreprises : du simple achat d'adresses à la location de fichiers pour créer un e-mailing via un router.

Sur quels critères pouvez-vous qualifier vos prospects ?

Si vous optez pour l'achat de la qualification de vos prospects, il est intéressant de connaître les informations sur lesquelles il est possible de faire des tris. On recense plus de 200 critères de sélection, des plus simples aux plus pointus :

  • Critères d'identification : situation géographique, secteur d'activité (code NAF), activité déclarée au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales (Bodacc), nomenclature propre à la société de notation et d'information d'entreprise, forme juridique, ancienneté, effectifs, marques commerciales, produits et services, importations, exportations.
  • Critères financiers : sélection des postes du bilan, compte de résultat ou annexe, rentabilité nette, % d'endettement, ratios financiers, solvabilité, cotation ou estimation, prévisions de croissance...
  • critères sur les dirigeants : sélection par fonctions (jusqu'à 200 réparties par direction : générale, finance, marketing, informatique, commercial, ressources humaines...) -, décideurs statutaires et opérationnels.
  • Critères inter-entreprises : entreprises avec lesquelles travaillent vos prospects.
  • Critères fonction du canal de communication que vous aurez sélectionné :

    • pour un mailing courrier, les fichiers comporteront généralement les noms et adresses complètes de vos prospects ;
    • pour une opération de télémarketing, les fichiers comprennent les noms et téléphones de vos contacts, avec des adresses postales ;
    • pour les fichiers destinés à l'envoi d'e-mail, les e-mails des destinataires.

Au-delà de la qualification, des services efficaces

Avec ces solutions d'acquisition de données, il est aussi possible de bénéficier d'un certain nombre de services :

  • faire évaluer votre potentiel de développement commercial selon vos prospects ;
  • louer des fichiers. Dans ce cas, ils sont généralement livrés directement au prestataire qui effectuera le routage ; celui-ci faisant office de tiers de confiance garantissant une utilisation du fichier conforme aux conditions de location ;
  • surveiller votre périmètre de prospection. Grâce à la surveillance des critères de ciblage mémorisés, vous êtes alerté de l'entrée d'entreprises dans votre liste de prospects potentiels, que ce soit à la suite d'une création, d'un changement de situation, etc.

LE CAS d'un accompagnement avec les solutions Kompass®


Certaines entreprises permettent de qualifier les prospects avec précision et rapidité. Une d'entre elles, Kompass, filiale de Coface, est le leader de l'information d'entreprises.

Copie d'écran du DVD " Easy Business Titane " de Kompass®.

Des accompagnements sur mesure

Kompass accompagne un développeur de logiciels de saisie et de profiling. Cette entreprise, pour conquérir les prospects de la zone franco-européenne, a besoin d'un outil de qualification répondant a des critères précis, simple d'utilisation et portable pour que les responsables commerciaux puissent l'utiliser au cours de leurs déplacements. Kompass a développé une base de prospection extranet (accessible on line) permettant aux forces de vente d'accéder aux données : " entreprise ", " décideurs ", " e-mail ", " téléphone ", par rapport aux critères recensés. De cette manière, les commerciaux peuvent prospecter des contacts qualifiés afin d'obtenir des rendez-vous en un minimum de temps, et obtenir des informations sur leurs prospects en cours de déplacement. Cette solution génère trente besoins potentiels par mois.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier