Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre V : Réussir l'entretien de vente

Fiche 05 : La reformulation-implication

  • Retrouvez 10 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
©

La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Tester une idée auprès du client avant de faire la proposition


En résumé

La reformulation-implication est une technique qui permet de pré-valider auprès du client l'idée d'un service complémentaire ou d'une variante, avant de réaliser concrètement la proposition chiffrée.

  • Elle s'utilise après la découverte et la reformulation du besoin principal du client.
  • Elle consiste à demander au client son accord de principe pour inclure une variante ou une prestation complémentaire dans l'offre qui lui sera remise.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La reformulation-implication poursuit deux buts, qui peuvent se cumuler :

  • vendre plus en largeur à un client ;
  • pré-valider une idée avant de réaliser la proposition.

Contexte

La reformulation-implication peut s'appliquer dans tous les cas de vente, lorsqu'il s'agit d'introduire un complément ou une variante à la demande initiale du client :

  • pour les offres globales à prestations interdépendantes (un crédit avec carte revolving, un équipement avec contrat de maintenance, un service avec assurance, etc.) ;
  • pour les variantes techniques qui permettent une réelle différenciation ;
  • et d'une manière générale dans tous les cas où la proposition écrite requiert un délai d'élaboration pour construire une offre sur-mesure, avant d'être envoyée au client.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • La découverte des besoins du client doit au préalable avoir été faite, et le besoin reformulé avoir été validé par le client, afin de le rassurer sur la compréhension de sa demande initiale.
  • Posez le cas échéant quelques questions préalables avant d'introduire la reformulation-implication, pour valider la recevabilité de votre variante ou proposition complémentaire. (Exemples : faisabilité technique, occurrence de telle situation, etc.)
  • Amenez la reformulation-implication : " dans ma proposition, est-ce que je peux inclure telle prestation complémentaire ou introduire telle variante ? ".
  • Répondez aux questions du client s'il en a, fournissez les explications nécessaires.
  • Si le client accepte, passez directement à l'étape d'élaboration de la proposition chiffrée (ou prise de rendez-vous pour la présenter ultérieurement).

Méthodologie et conseils

  • Les éléments proposés doivent être proches du besoin initial du client.
  • Pour les offres qui requièrent un processus d'élaboration complexe, vous pouvez contacter plusieurs fois votre client pour lui soumettre vos nouvelles idées.

Avantages

  • Cette méthode permet de préparer le client à adhérer, puisqu'il a déjà donné une forme d'accord.
  • Dans le cas des ventes négociées, elle crée une marge de manoeuvre supplémentaire et permet de préparer la demande de contreparties au client.
  • Pour les ventes à processus long, cette méthode peut être employée plusieurs fois pour soumettre de nouvelles idées au client et maintenir un lien dans la durée.
  • Elle permet de gagner du temps en proposant d'emblée une solution recevable pour le client.

Précautions à prendre

  • La variante ou la prestation complémentaire doit représenter une part mineure de la vente par rapport à la demande initiale du client.
  • Si votre variante ou complément représente un enjeu fort de différenciation, mais que ce point risque de soulever des réticences, utilisez la méthode SAFI (cf.outil 25) pour sensibiliser le client à votre avantage.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier