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La boîte à outils du commercial

Chapitre IV : La revue d'affaire : IFOP

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Faire un bilan de l'affaire et prendre des décisions avec son manager


En résumé

La revue d'affaire IFOP est un outil de réunion de travail interne, entre un commercial et son manager. Son déroulement logique débouche sur une prise de décision :

  • I comme Introduction : resituer l'affaire, le contexte, le client, la ou les visites.
  • F comme Faits : relater les faits sans les déformer, le projet du client, les interlocuteurs du groupe de décision, les chiffres clés concernant l'affaire ou l'entreprise du client, tout ce qui s'est dit lors des rencontres avec le client.
  • O comme Opinion : c'est le diagnostic de l'affaire par le commercial : Intérêt de l'affaire, chances de la gagner, forces et faiblesses et donc moyens à mettre en place, etc.
  • P comme Plan d'action : les décisions à prendre et les actions concrètes à mettre en place.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La revue d'affaire avec le manager a pour but de prendre ensemble des décisions concernant une affaire précise :

  • choisir entre go et no go en tout début de processus commercial ;
  • déterminer les prochaines actions à mener pour gagner l'affaire en cas de go.

IFOP structure la réunion de travail et rend le partage d'information plus efficace.

Contexte

La revue d'affaire s'utilise après une ou plusieurs visites chez le client, pour faire un point en interne avec le manager avant de prendre des décisions concernant la stratégie commerciale.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Avant la rencontre avec votre manager :

    • rassemblez les informations obtenues chez le client et par d'autres sources, pour dresser un bilan factuel de l'affaire ;
    • analysez l'affaire et notez vos suggestions concernant le plan d'action.
  • Lors de la rencontre avec votre manager, suivez la structure IFOP :

    • Introduction : resituez l'affaire et son contexte.
    • Faits : restituez de manière factuelle ce que vous savez de l'affaire.
    • Opinion : faites-lui part de votre analyse de l'affaire.
    • Et proposez votre Plan d'action.
  • Tout au long de votre présentation, invitez votre manager à intervenir : pour poser des questions complémentaires dans la phase d'exposé des faits, pour donner son avis sur l'affaire, pour réagir vis-à-vis de votre plan d'action.
  • Terminez la réunion en décidant de façon concrète et précise des actions à mettre en place lors des prochaines étapes : qui fait quoi quand ? Avec quel interlocuteur chez le client ?

Méthodologie et conseils

  • Pour établir votre analyse, aidez-vous des outils de diagnostic pertinents au regard du timing dans le processus commercial : matrice IAC (cf.outil 10), analyse du GRID (cf.outil 41), matrice EMOFF appliquée à l'affaire (cf.outil 6).
  • L'introduction sert à faciliter la mise en route de la réunion : votre manager n'est pas imprégné de l'affaire comme vous, partez de ce qu'il en connait.
  • Enoncez les faits en prenant soin de préciser les sources de votre information. Votre manager pourra nuancer l'importance des faits selon son expérience.
  • Vous pouvez faire des allers-retours entre faits et opinions en découpant votre exposé par thème. Thème 1 : les faits, puis les opinions ; thème 2 les faits puis les opinions, etc.

Avantages

  • En obligeant à expliquer l'affaire à une personne absente des réunions avec le client, la revue d'affaire oblige à conserver une vue globale et synthétique propice à la prise de décision.
  • La structure IFOP permet de présenter une version objective de l'affaire pour laisser au manager la possibilité de forger sa propre opinion.

Précautions à prendre

  • Faire l'effort d'être vraiment factuel sans interprétation de la réalité.
  • Aller au bout de la revue d'affaire jusqu'au plan d'action, qui en est le but : les actions doivent être précises et concrètes, un responsable clairement identifié pour chaque action.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier